一段時(shí)間以來(lái)，酒業(yè)媒體和行業(yè)專家紛紛就疫情對(duì)酒水行業(yè)的影響，給出的分析和一些非常實(shí)用的方法，來(lái)試圖平復(fù)焦慮的情緒。

從一個(gè)較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)周期看，任何企業(yè)都很難不遭遇各種波動(dòng)所帶來(lái)的影響，這些波動(dòng)包括同本次疫情性質(zhì)相似的“天災(zāi)人禍”，也有類似于2012酒業(yè)限制“三公消費(fèi)”的政策性影響。每一次波動(dòng)，從短期來(lái)看，都影響，但如果拉長(zhǎng)時(shí)間周期，往后看3至5年，影響卻又甚微。

即使沒(méi)有疫情，酒水行業(yè)流通領(lǐng)域的調(diào)整也是正在進(jìn)行時(shí)。近三年來(lái)，名白酒在消費(fèi)升級(jí)大趨勢(shì)下發(fā)展利好，但這并未終止酒商的汰舊煥新。2019年，天涯曾爆出北京某茅臺(tái)經(jīng)銷商一位員工文章，文章聲情并茂記錄了一家曾經(jīng)實(shí)力雄厚的茅臺(tái)經(jīng)銷商是怎樣在背離經(jīng)營(yíng)常識(shí)、粗放管理和陳舊模式下倒臺(tái)的，而這家公司倒臺(tái)的2019年，正是茅臺(tái)風(fēng)頭正勁時(shí)。這家酒商的出局，只是若干酒商命運(yùn)的縮影。

壓死駱駝的永遠(yuǎn)不是zui后一根稻草，而是每一根稻草的累積和駱駝本身能量的枯竭。

2019年，我一直搜尋那些在一個(gè)長(zhǎng)周期內(nèi)，能夠穿越危機(jī)和波動(dòng)而保持良性發(fā)展的酒商，并提煉他們共性的特質(zhì)，試圖找到支撐酒商長(zhǎng)久發(fā)展那些不變的本質(zhì)。在深度調(diào)研了多家酒商后，河南喜洋洋永盛實(shí)業(yè)有限公司（原河南喜洋洋酒業(yè)有限公司）以其強(qiáng)有力的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和良好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展勢(shì)頭，佐證了我研究一年多的酒商轉(zhuǎn)型升級(jí)理論。

抱有長(zhǎng)期主義價(jià)值觀，才能與不確定性共舞，酒商轉(zhuǎn)型升級(jí)為時(shí)勢(shì)所需，無(wú)關(guān)疫情。

酒商經(jīng)營(yíng)者是否具備系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)能力，是酒商能否不斷升級(jí)的首一要素

“做正確的事”“正確的做事”是喜洋洋酒業(yè)總經(jīng)理趙建華在汾酒商學(xué)院鄭州分院開(kāi)班授課時(shí)給同行的首一條發(fā)展建議。這兩個(gè)“正確”背后，考驗(yàn)的恰恰是經(jīng)營(yíng)者系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)能力，即戰(zhàn)略選擇的能力和管理能力。

同其他類型企業(yè)相比，以民營(yíng)性質(zhì)居多的酒商發(fā)展更依賴領(lǐng)頭經(jīng)營(yíng)者的能力，新環(huán)境對(duì)酒商提出的首一個(gè)嚴(yán)酷考驗(yàn)，就是老板的能力生長(zhǎng)能否跟上環(huán)境變化和行業(yè)發(fā)展的速度。

過(guò)去白酒發(fā)展的黃金十年，酒商可依賴強(qiáng)勢(shì)社會(huì)關(guān)系獲得發(fā)展、可依賴膽大敢干獲得發(fā)展、可依賴勤奮苦干獲得發(fā)展。但在今天，這些單一能力還能繼續(xù)推動(dòng)酒商前行嗎？

這三年，我見(jiàn)過(guò)為了維系社會(huì)關(guān)系十年如一日醉倒酒桌的經(jīng)銷商老板，即使喝壞了身體，卻再也無(wú)法換來(lái)銷量的增長(zhǎng)，反而因過(guò)于依賴關(guān)系維護(hù)這一慣性動(dòng)作，忽略了團(tuán)隊(duì)的打造。經(jīng)營(yíng)十幾年，始終在千萬(wàn)左右徘徊，經(jīng)營(yíng)品牌單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，有新機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，因沒(méi)有團(tuán)隊(duì)也只能眼睜睜看著機(jī)會(huì)溜走。

依靠膽大敢干并有投機(jī)獲得發(fā)展的經(jīng)銷商，同樣在這幾年遭遇了發(fā)展滑鐵盧；勤奮到即使已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)規(guī)模，庫(kù)房鑰匙還要掛在腰間的夫妻檔模式經(jīng)銷商，也頻頻被懂公司化運(yùn)營(yíng)的后輩超越。

波動(dòng)是短暫的，趨勢(shì)卻是不可逆的。這一輪酒業(yè)發(fā)展，既伴隨著消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的機(jī)遇、也同步伴隨著落后產(chǎn)能和模式的淘汰。飽和競(jìng)爭(zhēng)下，任何企業(yè)都很難再依靠單一能力獲得經(jīng)營(yíng)的成功。做出正確的戰(zhàn)略選擇、打造能將戰(zhàn)略落地的組織能力、以文化驅(qū)動(dòng)組織核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建，是每個(gè)經(jīng)營(yíng)體必走的路。

1 經(jīng)營(yíng)是理性而復(fù)雜的行為，需要體系化能力支撐

在深度調(diào)研喜洋洋酒業(yè)過(guò)程中，我曾兩次深度訪談總經(jīng)理趙建華，并稱他的經(jīng)營(yíng)管理能力是商學(xué)院“教科書(shū)級(jí)別的”。

之所以這樣評(píng)價(jià)，是因?yàn)橐在w建華為核心的喜洋洋經(jīng)營(yíng)班子具備系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維和能力，并在實(shí)踐中帶領(lǐng)喜洋洋穿越環(huán)境變化獲得了不俗業(yè)績(jī)。

1999年以快消配送起家的喜洋洋，于2003年正式聚焦白酒化運(yùn)營(yíng)，這是喜洋洋的首一次戰(zhàn)略選擇。接著公司進(jìn)入高速發(fā)展階段，但在高速發(fā)展中，喜洋洋經(jīng)歷了首一次危機(jī)，2007年因品牌選擇不當(dāng)，出現(xiàn)致命虧損。2008年公司決定聚焦名酒經(jīng)營(yíng)，這是喜洋洋做出的第二次戰(zhàn)略選擇。

6年間，“茅五劍瀘汾”五大品牌齊聚喜洋洋，正是這一戰(zhàn)略調(diào)整，讓喜洋洋成功跨越了限制三公消費(fèi)的行業(yè)波動(dòng)期。隨著消費(fèi)主權(quán)時(shí)代的到來(lái)和新一輪增長(zhǎng)背后的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，喜洋洋在經(jīng)營(yíng)名酒戰(zhàn)略選擇基礎(chǔ)上，2015年確定公司聚焦經(jīng)營(yíng)名酒主線高端產(chǎn)品。

第三次正確的戰(zhàn)略選擇給喜洋洋帶來(lái)了豐厚的財(cái)務(wù)回報(bào)，近四年來(lái)，公司每年以超30%的速度增長(zhǎng)，至2019年公司營(yíng)業(yè)額過(guò)10億，經(jīng)營(yíng)過(guò)億的單品有4支，經(jīng)營(yíng)過(guò)兩億的分公司有4家。

2 經(jīng)營(yíng)者需要具備哪些底層經(jīng)營(yíng)能力？

身為經(jīng)營(yíng)者，首一項(xiàng)重要能力就是在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中能夠洞察行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)，做出正確戰(zhàn)略選擇的能力，即“做正確的事”的能力。喜洋洋的幾次戰(zhàn)略調(diào)整，皆考驗(yàn)的是核心經(jīng)營(yíng)者戰(zhàn)略選擇的能力。不斷聚焦高獲利高成長(zhǎng)空間，是戰(zhàn)略選擇的基本要求，聚焦名酒、聚焦名酒的主線產(chǎn)品，皆遵循了這一原理。

即使做出正確的選擇，也并不意味著就能實(shí)現(xiàn)好的經(jīng)營(yíng)成果，因?yàn)閼?zhàn)略只有依靠人的執(zhí)行和行動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)落地。因此考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者的第二項(xiàng)能力，就是打造團(tuán)隊(duì)的能力，即“正確的做事”的能力。

喜洋洋在組織能力打造上，有三件事頗為關(guān)鍵：

頭一件事是2007年公司出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)班子并沒(méi)有遣散全部團(tuán)隊(duì)成員，而是頂住財(cái)務(wù)壓力挽留了價(jià)值觀與公司一致有情懷的員工，這為喜洋洋東山再起打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二件事是喜洋洋在擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)，首要考慮的是人的因素，有合適的人才會(huì)去擴(kuò)展業(yè)務(wù)，“人是第1產(chǎn)力，只有合適的人，新業(yè)務(wù)的發(fā)展才能成功，人是首一要素”，這是調(diào)研期趙建華給我講的原話。

第三件事是喜洋洋的分公司制和股改，徹底從機(jī)制上了人的自驅(qū)力，采用的是化的公司運(yùn)營(yíng)機(jī)制。

為了驗(yàn)證喜洋洋的成功是否能經(jīng)得住考驗(yàn)，筆者訪談了喜洋洋所有分公司高管，包括物流、行政負(fù)責(zé)人在內(nèi)，發(fā)現(xiàn)喜洋洋的中高管團(tuán)隊(duì)都具備經(jīng)營(yíng)的底層系統(tǒng)能力，這些能力包括如何通過(guò)數(shù)據(jù)判斷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、如何圍繞目標(biāo)帶好團(tuán)隊(duì)、如何與其他兄弟部門(mén)進(jìn)行有效協(xié)同、如何看待廠商之間的關(guān)系和彼此價(jià)值。正是因?yàn)橛幸蝗憾��?jīng)營(yíng)和管理的中高層管理者，喜洋洋才敢預(yù)測(cè)未來(lái)3至5年，公司將實(shí)現(xiàn)20億營(yíng)收，躋身超商行列。

管理學(xué)家楊國(guó)安曾就企業(yè)成功給出過(guò)一個(gè)公式，即：企業(yè)成功=戰(zhàn)略×組織能力。企業(yè)的成功，首先是人的成功，人的成功首先是經(jīng)營(yíng)者的成功，作為酒商一號(hào)經(jīng)營(yíng)者的老板們，只有舍棄慣性，獲得時(shí)代需要的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)能力，才能在這一輪飽和競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

3 經(jīng)營(yíng)者需要身體力行建設(shè)好文化

在深度調(diào)研喜洋洋過(guò)程中，讓我驚奇的并不是他成功的股改和運(yùn)行順暢的分公司模式，而是這個(gè)企業(yè)因經(jīng)營(yíng)者正確價(jià)值觀和有力的行動(dòng)建立起來(lái)的激勵(lì)性企業(yè)文化。

走進(jìn)喜洋洋辦公區(qū)，墻上并沒(méi)有標(biāo)識(shí)企業(yè)文化的標(biāo)語(yǔ)，但這并未影響員工對(duì)喜洋洋文化的傳承和認(rèn)同，并成為推動(dòng)喜洋洋發(fā)展的底層動(dòng)力。

長(zhǎng)期主義發(fā)展價(jià)值觀是推動(dòng)喜洋洋發(fā)展非常重要的經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀，這一由核心經(jīng)營(yíng)者倡導(dǎo)和堅(jiān)守的價(jià)值觀深入每一名老喜洋洋人（5年以上喜洋洋員工）經(jīng)營(yíng)的實(shí)踐中，也正是這一價(jià)值觀的牽引，讓喜洋洋在困難面前保持了戰(zhàn)略定力，取得今天不俗業(yè)績(jī)。

喜洋洋是汾酒在鄭州的代理商，2013年因三公消費(fèi)影響，代理汾酒的分公司出現(xiàn)虧損，負(fù)責(zé)人劉靜君頂住壓力，堅(jiān)持不放棄汾酒的代理經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樗�深信汾酒的品牌�?hào)召力和品質(zhì)的持久力，只要堅(jiān)持就會(huì)迎來(lái)曙光。他帶領(lǐng)員工在堅(jiān)守中不斷加大市場(chǎng)投入和強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，終于捱過(guò)三公消費(fèi)后的低迷，成為這一輪增長(zhǎng)的收獲者，至2019年實(shí)現(xiàn)玻汾單品破億營(yíng)收，總收入近2億的業(yè)績(jī)。

喜洋洋另一分公司所代理的漢醬也曾出現(xiàn)虧損導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)解散的情形。其負(fù)責(zé)人同樣堅(jiān)持不放棄該品牌的經(jīng)營(yíng)，即使在業(yè)務(wù)被并入其它分公司的情況下，一個(gè)人堅(jiān)持市場(chǎng)的維護(hù)和品牌運(yùn)營(yíng)，幾經(jīng)波折，迎來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)，2019年該品牌在喜洋洋體系中實(shí)現(xiàn)了過(guò)億營(yíng)收，成為漢醬品牌非常大的經(jīng)銷商。

喜洋洋的長(zhǎng)期主義價(jià)值觀還表現(xiàn)在新機(jī)會(huì)面前，經(jīng)營(yíng)班子的謹(jǐn)慎克制。盡管10億規(guī)模的喜洋洋已經(jīng)構(gòu)建了立體業(yè)務(wù)體系，但并未盲目多元化，而是緊緊圍繞酒水行業(yè)展開(kāi)。制定了名酒發(fā)展戰(zhàn)略后，也曾先后舍棄了很多短時(shí)可帶來(lái)營(yíng)收和利潤(rùn)的其它品牌的經(jīng)銷權(quán)。能帶領(lǐng)企業(yè)穿越不確定性的一定是長(zhǎng)期主義價(jià)值觀的堅(jiān)守，不投機(jī)不盲目。

“敬業(yè)、信任和感恩”是喜洋洋體現(xiàn)在具體行為上的文化標(biāo)簽。我們?cè)谠L談喜洋洋員工時(shí)，每每被問(wèn)到核心經(jīng)營(yíng)者非常值得學(xué)習(xí)的是什么時(shí)，都被回答為勤奮�！盁o(wú)論應(yīng)酬到多晚，第二天早上領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在例會(huì)現(xiàn)場(chǎng)”、“領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)什么愛(ài)好，把所有的精力都放在工作上了，即使應(yīng)酬也是為了工作”，因的身

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