年終回款之際，瀘州老窖打出了一張“讓利”牌。

　　12月11日，據(jù)券商中國報道，有機構(gòu)稱，瀘州老窖通知經(jīng)銷商，至12月18日按930元/瓶執(zhí)行（原打款價980元），同時每瓶掃碼出庫獎勵10元，執(zhí)行上一財年出庫數(shù)量的45%。

　　該機構(gòu)點評稱，階段性降價打款（僅在18日之前），務實之舉。在目前需求環(huán)境下讓利經(jīng)銷商，促進銷售新財年開門紅回款。除國窖外，特曲打款價也從340元降到290元；銷售政策再度主動出擊，搶占先機。

　　瀘州老窖方面對藍鯨財經(jīng)記者表示，基于2023年國窖1573產(chǎn)品動銷良性，特對優(yōu)質(zhì)客戶在計劃內(nèi)配額范圍內(nèi)進行利潤前置方式，計劃內(nèi)真實結(jié)算價格未有調(diào)整。今年公司導入5碼關(guān)聯(lián)數(shù)字化產(chǎn)品系統(tǒng)，加強終端與消費者互動，促進消費開瓶，得到了經(jīng)銷客戶和銷售市場的積極響應，當前銷售情況正常。公司同步出臺相關(guān)政策，優(yōu)化銷售業(yè)務流程，將持續(xù)提高渠道運營與管理效率。這是公司積極履行責任，穩(wěn)定渠道價格的關(guān)鍵舉措，有利于保 障客戶高質(zhì)量運營與資金周轉(zhuǎn)效率。

　　對于上述“優(yōu)質(zhì)客戶”的名單或客戶條件，瀘州老窖董秘辦表示無法提供。

　　“瀘州老窖此次做法，其實就是將返點以現(xiàn)金的形式提前給到經(jīng)銷商。”一位接近瀘州老窖的業(yè)內(nèi)人士對藍鯨財經(jīng)記者表示。

　　上述機構(gòu)也稱，老窖從上半年春雷行動保 障全年回款，到前期堅決挺價（8月逆勢提價至980元，批價穩(wěn)在870元-880元），當前轉(zhuǎn)為讓利走量，提前啟動新財年開門紅回款，一方面讓利經(jīng)銷商，緩解經(jīng)銷商現(xiàn)金流壓力，同時降低表觀倒掛幅度（從過去高打款高返利，到低打款低返利）；另一方面通過“五碼合一”“掃碼再來一瓶”等讓利消費者。

　　白酒行業(yè)分析師肖竹青對藍鯨財經(jīng)記者表示，老窖此舉很明顯是為了年底業(yè)績沖量。今年以來，社會購買力不足，白酒企業(yè)放棄一些業(yè)績門檻或交易條件，在白酒行業(yè)遭遇嚴冬之際，與經(jīng)銷商共渡難關(guān)。事實上，除了老窖這種“讓利”方式，還有酒企采取了承兌匯票結(jié)算，甚至是以酒企為擔保的承兌匯票，都是酒企表現(xiàn)出的一種姿態(tài)。

　　“在存量競爭時期，老窖上述舉動也是在搶占渠道資金，搶占終端庫容和陳列位，實現(xiàn)瀘州老窖品牌價值變現(xiàn)，以及對區(qū)域酒廠的渠道資金和市場份額的擠壓�！毙ぶ袂喾Q。

　　有媒體報道稱，如果不計算廠家年終返利等因素影響，已有70%的經(jīng)銷商所經(jīng)營的名酒大單品終端利潤近乎為“0”，僅有20%的經(jīng)銷商反饋“略有利潤”，剩余10%的經(jīng)銷商表示虧本在賣。在“無利可圖”的生存困境下，部分經(jīng)銷商只能尋求其他出路。據(jù)悉，廣東某規(guī)模較大的經(jīng)銷商，從今年開始幾乎放棄了所有名酒代理權(quán)，轉(zhuǎn)而做全國化的調(diào)貨運營。

　　五糧液董事長曾從欽如是判斷稱，當前我國白酒行業(yè)擠壓式存量競爭態(tài)勢正在持續(xù)演進，行業(yè)競爭的格局正在加快重塑。外部環(huán)境的復雜性、不確定性前所未有。此前三年，經(jīng)濟震蕩，工業(yè)經(jīng)濟的部分指標不及預期，房地產(chǎn)行業(yè)陷入低迷，資本市場持續(xù)走弱，物價指數(shù)低位運行，消費者的消費意愿總體偏弱，白酒行業(yè)正處于有史以來最為嚴峻復雜的發(fā)展時點。（文章來源：白酒經(jīng)銷商學院）

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