近期，根據(jù)酒類流通企業(yè)陸續(xù)發(fā)布的2022年度財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，利潤(rùn)率走低是一個(gè)共同特點(diǎn)。不過(guò)，自年初以來(lái)，行業(yè)就出現(xiàn)了“國(guó)臺(tái)火”，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)持續(xù)熱銷的現(xiàn)象，眾多國(guó)臺(tái)酒經(jīng)銷商不到一個(gè)季度就完成國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)半年任務(wù)額，數(shù)次申請(qǐng)?jiān)黾赢a(chǎn)品配額。

　　開春以來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨穩(wěn)向好，消費(fèi)場(chǎng)景快速恢復(fù)，白酒市場(chǎng)加速回暖，市場(chǎng)開始呈現(xiàn)出“消費(fèi)熱，國(guó)標(biāo)火”的獨(dú)特現(xiàn)象，而在產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)的同時(shí)，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)經(jīng)銷商的利潤(rùn)也明顯增加。

　　那么，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，國(guó)臺(tái)是如何做到讓經(jīng)銷商增收又增利的？國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)這款醬酒大單品是如何“讓經(jīng)銷商持續(xù)賺錢”？

　　國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)賣的好不好，市場(chǎng)才有說(shuō)服力

　　日前，7位來(lái)自廣東、山東、陜西、甘肅等市場(chǎng)的大商接受了微酒的采訪，以他們的親身經(jīng)歷，用國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)的真實(shí)市場(chǎng)表現(xiàn)，解析國(guó)臺(tái)如何確保經(jīng)銷商持續(xù)賺錢。

　　據(jù)了解，在西安，僅4月28日一天的發(fā)貨量就達(dá)到了700多件，截止到4月30日，國(guó)臺(tái)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商西安瑞寶豐商貿(mào)有限公司5000萬(wàn)年度任務(wù)量已經(jīng)完成過(guò)半，上個(gè)月又追加了50%，總額達(dá)到7500萬(wàn)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)全年一個(gè)億；

　　在廣東，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司在一季度就已經(jīng)完成了全年的任務(wù)量，總銷量超12萬(wàn)箱，另一家經(jīng)銷商廣東亮誠(chéng)酒業(yè)有限公司一季度也完成了全年將近一半的任務(wù)，正計(jì)劃直接將全年任務(wù)追加到一億；

　　在陜西寶雞，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)經(jīng)銷商寶雞雙嘉悅商貿(mào)有限公司5月前的產(chǎn)品缺口已經(jīng)達(dá)到500件，只能申請(qǐng)協(xié)調(diào)補(bǔ)貨；

　　在山東濟(jì)南，山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司前四個(gè)月整體銷量超過(guò)了9400箱，占全年任務(wù)量的50%以上；

　　在甘肅，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)經(jīng)銷商君正凱鑫酒業(yè)有限責(zé)任公司已完成全年70%的任務(wù)量......

　　統(tǒng)計(jì)顯示，目前國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)大部分經(jīng)銷商都完成了全年一半以上的任務(wù)，并有五十多家經(jīng)銷商提出了增量要求。

　　值得關(guān)注的是，國(guó)標(biāo)的火熱不僅局限在渠道端，消費(fèi)端的反饋同樣表現(xiàn)優(yōu)異。

　　西安瑞寶豐商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周軍鋒介紹，根據(jù)掃碼系統(tǒng)顯示，西安區(qū)域每賣出100件國(guó)標(biāo)，至少有15%能被很快喝掉，最 高可達(dá)30%；山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司董事長(zhǎng)楊濤則表示，每天銷售出去的國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)開瓶率穩(wěn)定在20%左右；廣東的開瓶率呈現(xiàn)持續(xù)上升的態(tài)勢(shì)......

　　難能可貴的是，產(chǎn)品旺銷的同時(shí)，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)的成交價(jià)也在持續(xù)拉高。廣東亮誠(chéng)酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理王云峰、延安太平洋商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉彥東、甘肅君正凱鑫酒業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理孫少平、廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王雙雙均表示目前國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)的價(jià)格正在快速回升，銷售利潤(rùn)顯著提升。

　　雖然上述數(shù)據(jù)只來(lái)源于國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)一款產(chǎn)品，但作為國(guó)臺(tái)全力打造的“百億大單品”，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)的市場(chǎng)向好，橫向?qū)��?guó)臺(tái)醬酒等產(chǎn)品形成市場(chǎng)拉動(dòng)效應(yīng)，對(duì)定位高端的國(guó)臺(tái)十五年和國(guó)臺(tái)龍酒產(chǎn)生渠道推動(dòng)作用；縱向則能夠提升國(guó)臺(tái)年份酒的整體價(jià)值，持續(xù)助推國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)的價(jià)格回歸。

　　同時(shí)，火熱的市場(chǎng)表現(xiàn)還進(jìn)一步增強(qiáng)了商家信心，王云峰認(rèn)為，國(guó)標(biāo)百億單品目標(biāo)通過(guò)兩三年的努力應(yīng)該可以達(dá)到；西安瑞寶豐商貿(mào)總經(jīng)理周軍鋒則表示今年力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的國(guó)標(biāo)任務(wù)量；王雙雙坦言，百億國(guó)標(biāo)只是時(shí)間問(wèn)題。

　　火熱背后的國(guó)臺(tái)之變

　　從上述內(nèi)容不難看出，當(dāng)前國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)已進(jìn)入到了“市場(chǎng)需求大、利潤(rùn)恢復(fù)快、渠道動(dòng)力強(qiáng)、產(chǎn)品賣得好”的正向循環(huán)當(dāng)中，能夠取得這樣的成績(jī)，得益于國(guó)臺(tái)在四個(gè)方面所進(jìn)行的大膽變革，有效釋放了企業(yè)和產(chǎn)品高質(zhì)量發(fā)展的增長(zhǎng)動(dòng)能。

　　一是運(yùn)營(yíng)模式之變

　　2023年，基于產(chǎn)品的差異和行業(yè)趨勢(shì)，著眼于打造核心大單品和精準(zhǔn)營(yíng)銷、精細(xì)營(yíng)銷、專業(yè)運(yùn)營(yíng)，國(guó)臺(tái)正式啟動(dòng)分產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，成立了國(guó)標(biāo)酒、高端酒和文創(chuàng)定制酒三個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)中心。

　　變革后的國(guó)臺(tái)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)專業(yè)化程度更高，營(yíng)銷措施更加精準(zhǔn)。

　　例如，國(guó)標(biāo)在今年實(shí)行了控盤分利模式，通過(guò)全鏈數(shù)字化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)貨物流向清晰化，費(fèi)用投入精準(zhǔn)化，價(jià)格管控有效化，利潤(rùn)收益穩(wěn)定化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本地動(dòng)銷、本地開瓶，市場(chǎng)政策由廠家直接投放調(diào)控，減小經(jīng)銷商市場(chǎng)費(fèi)用投入，確保經(jīng)銷商和終端的合理化利潤(rùn)。

　　此外，國(guó)臺(tái)還啟動(dòng)了根據(jù)地市場(chǎng)工程，一商一策、一地一策，加大對(duì)根據(jù)地市場(chǎng)費(fèi)用投入和人員投入，以點(diǎn)帶面，逐步拓展，進(jìn)而構(gòu)建起了“一超多強(qiáng)”的市場(chǎng)布局。

　　二是考核標(biāo)準(zhǔn)之變

　　年初，圍繞市場(chǎng)的良性、持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，以貢獻(xiàn)和價(jià)值為依據(jù)，國(guó)臺(tái)優(yōu)化完善了績(jī)效考核體系。由側(cè)重目標(biāo)轉(zhuǎn)向過(guò)程和目標(biāo)并重，確立以產(chǎn)品動(dòng)銷、市場(chǎng)秩序、市場(chǎng)建設(shè)、消費(fèi)者培養(yǎng)等綜合考核評(píng)價(jià)體系。暢通市場(chǎng)信息、經(jīng)銷商訴求反饋渠道，完善限時(shí)、定人、定責(zé)的一站式問(wèn)題解決機(jī)制。

　　為此，國(guó)臺(tái)提出了“前端市場(chǎng)的問(wèn)題，要小事不隔天、大事不過(guò)三（天）”的工作標(biāo)準(zhǔn)，并要求業(yè)務(wù)人員要增加拜訪經(jīng)銷商頻次，限時(shí)解決經(jīng)銷商反饋的問(wèn)題。

　　楊濤就透露，在星盟供應(yīng)鏈，國(guó)臺(tái)就安排了5位市場(chǎng)人員進(jìn)行專門的對(duì)口服務(wù)，并且每天都會(huì)到店里來(lái)交流溝通，對(duì)于任何問(wèn)題立馬響應(yīng)�！斑@一點(diǎn)相較于其他廠家來(lái)說(shuō)，還是要做得好一些�！睏顫�如是表示。

　　三是渠道建設(shè)之變

　　精耕市場(chǎng)，夯實(shí)基礎(chǔ)，優(yōu)化強(qiáng)化全渠道市場(chǎng)體系和專業(yè)精準(zhǔn)有力的市場(chǎng)服務(wù)管理體系，既是醬酒新發(fā)展階段的邏輯必然，更是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在。

　　比如，國(guó)臺(tái)主動(dòng)將國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)經(jīng)銷商限制在300個(gè)以內(nèi)，并提出今年乃至未來(lái)數(shù)年保持這一數(shù)量不變，并將長(zhǎng)期堅(jiān)持廠商一家，優(yōu)商選商，提高準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)格把控經(jīng)銷商質(zhì)量和匹配度，堅(jiān)持小商扶大，大商扶強(qiáng)，確保國(guó)標(biāo)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)持續(xù)穩(wěn)定。

　　同時(shí)，國(guó)臺(tái)計(jì)劃通過(guò)國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)選商配額的稀缺性，確保經(jīng)銷商長(zhǎng)期精耕細(xì)作市場(chǎng)的底氣，釋放經(jīng)銷商作為市場(chǎng)主體的活力，從而構(gòu)建新型的廠商關(guān)系，共享國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)發(fā)展帶來(lái)的紅利。

　　此外，在打造“百億大單品”道路上，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)將以核心終端和宴席推廣為兩大抓手，組建核心終端聯(lián)盟體，打造300家超級(jí)終端，實(shí)現(xiàn)分類分級(jí)精細(xì)化管理和精細(xì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)渠道層次分明的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　四是消費(fèi)培育之變

　　從去年開始，國(guó)臺(tái)進(jìn)入到了全渠道精耕市場(chǎng)，強(qiáng)基固本的新階段，開始推進(jìn)市場(chǎng)深耕的三年行動(dòng)，持續(xù)提升市場(chǎng)建設(shè)和服務(wù)管理能力。而這必然要求國(guó)臺(tái)在市場(chǎng)理念上有所改變，其中明顯的就是對(duì)消費(fèi)培養(yǎng)的重視。

　　數(shù)據(jù)顯示，去年國(guó)臺(tái)拓展名煙名酒店等有效核心終端5萬(wàn)家、進(jìn)宴席13.7萬(wàn)桌、進(jìn)企業(yè)超4000家，規(guī)模品銷會(huì)超2000場(chǎng)、小型高端品銷會(huì)4.6萬(wàn)桌；同時(shí)，國(guó)臺(tái)還針對(duì)宴席推出了送紅酒送水，再加上掃瓶蓋兌換獎(jiǎng)勵(lì)等政策，這些舉措也讓國(guó)臺(tái)與越來(lái)越多目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了有效聯(lián)動(dòng)，增強(qiáng)了國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　正如國(guó)臺(tái)銷售公司副總經(jīng)理、國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理李迪所言，今年國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)市場(chǎng)運(yùn)作的改革首先是給合作經(jīng)銷商帶來(lái)信心，從以前的招商驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商更加愿意與廠家一起扎根市場(chǎng)，也更加有底氣深化合作。

　　“其次是產(chǎn)品動(dòng)銷得到很大提升，通過(guò)一季度開瓶數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商庫(kù)存情況，國(guó)標(biāo)今年一季度基本實(shí)現(xiàn)了‘開門紅’，終端更加愿意賣，更多消費(fèi)者喝到國(guó)標(biāo)�！崩畹先缡潜硎尽�

　　火熱同時(shí)的國(guó)臺(tái)不變

　　需要注意的是，在大膽變革的同時(shí)，對(duì)于一些事情國(guó)臺(tái)不僅沒(méi)變，而且還加大了力度。

　　首先是產(chǎn)品質(zhì)量不變

　　一切的競(jìng)爭(zhēng)，品質(zhì)是基礎(chǔ)。行業(yè)調(diào)整期，品質(zhì)越來(lái)越成為發(fā)展的定盤星，喝好喝少的消費(fèi)趨勢(shì)，謹(jǐn)慎消費(fèi)的當(dāng)下環(huán)境，都指向和聚焦著好酒的高品質(zhì)。

　　國(guó)臺(tái)扎根茅臺(tái)鎮(zhèn)二十多年，初心就是“打造現(xiàn)代健康白酒，創(chuàng)新現(xiàn)代飲酒文化”，堅(jiān)持品質(zhì)至上，老老實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真的把這瓶酒釀好，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)一瓶好喝的酒，為經(jīng)銷商提供一瓶好賣的酒。始終堅(jiān)守產(chǎn)地、原料、工藝、品質(zhì)四個(gè)正宗，對(duì)標(biāo)名酒榜樣，心無(wú)旁騖、不惜代價(jià)的打磨品質(zhì)，持續(xù)鞏固提升品質(zhì)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　其次是廠商關(guān)系不變

　　在多個(gè)場(chǎng)合，國(guó)臺(tái)都表示自身的快速發(fā)展，得益于經(jīng)銷商、感恩經(jīng)銷商，始終堅(jiān)信“讓經(jīng)銷商賺錢，國(guó)臺(tái)才能發(fā)展”。盡管這兩年的調(diào)整，特別是去年以來(lái)雖然遇到了一些困難，但是國(guó)臺(tái)酒業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持在全國(guó)各地市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研完成后又根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況制定了很多落地深耕的方案。

　　這一舉措不僅讓一商一策，一地一策在國(guó)臺(tái)成為了真實(shí)的行動(dòng)指南。同時(shí)，也讓依靠商尊重商服務(wù)商從口號(hào)變?yōu)榱藢?shí)踐，把對(duì)商發(fā)自內(nèi)心的尊重，刻在骨子里、落實(shí)到行動(dòng)上，不斷夯實(shí)“國(guó)臺(tái)式廠商關(guān)系”。

　　然后是支持力度不變

　　國(guó)臺(tái)認(rèn)為，在調(diào)整期，廠家更要做好產(chǎn)品的生產(chǎn)者、好方案的設(shè)計(jì)者、好平臺(tái)的搭建者、經(jīng)銷商的扶持者、消費(fèi)者的服務(wù)者。因此在市場(chǎng)活動(dòng)中，國(guó)臺(tái)提出要讓經(jīng)銷商唱主角、廠家做配角，讓經(jīng)銷商走進(jìn)舞臺(tái)的中央。

　　那么國(guó)臺(tái)是如何做好這個(gè)配角的？

　　比如，為幫助經(jīng)銷商做細(xì)市場(chǎng)，僅對(duì)粵強(qiáng)，國(guó)臺(tái)就安排了10來(lái)位業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)接服務(wù)，協(xié)助企業(yè)專門做整個(gè)廣州市場(chǎng)。

　　“消費(fèi)熱，國(guó)標(biāo)火”將長(zhǎng)期持續(xù)

　　疫情放開后行業(yè)就處于大“搶”出手的情況，所有酒廠和經(jīng)銷商都在搶時(shí)間、搶商、搶終端、搶消費(fèi)者。

　　雖然品類間競(jìng)合的理想很豐滿，但是競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)卻更骨感，特別是醬酒品類，由乘勢(shì)擴(kuò)張向充分競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，由競(jìng)爭(zhēng)而內(nèi)卷，有些區(qū)域、有些渠道、有些動(dòng)作，在一定程度上說(shuō)殺紅了眼。你搶我搶大家都在搶，搶得來(lái)、搶得贏，比拼的是系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而在這樣的大背景下，國(guó)標(biāo)能夠形成“消費(fèi)熱，國(guó)標(biāo)火”的行業(yè)氛圍，充分彰顯了其無(wú)與倫比的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　按照規(guī)劃，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)將通過(guò)強(qiáng)基固本、高速度發(fā)展、高質(zhì)量突破三個(gè)階段，用幾年時(shí)間實(shí)現(xiàn)國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)的百億進(jìn)階，而從目前渠道反饋的信息來(lái)看，這一目標(biāo)或?qū)⒂型�提前�?shí)現(xiàn)。

　　當(dāng)然，對(duì)于市場(chǎng)目前的火熱，國(guó)臺(tái)依然保持著十分理性的態(tài)度。

　　李迪也表示接下來(lái)，國(guó)標(biāo)首先還是要堅(jiān)持品質(zhì)為先，必須要敬畏消費(fèi)者，誠(chéng)信消費(fèi)者，一切發(fā)展的前提是品質(zhì)過(guò)硬。其次是持續(xù)做大品牌，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識(shí)國(guó)臺(tái)，品嘗到國(guó)臺(tái)，然后是下沉精耕市場(chǎng)，醬酒發(fā)展以前從過(guò)去的招商驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)，只有不斷下沉市場(chǎng)，精耕市場(chǎng)，才能獲得更加穩(wěn)定的發(fā)展，其次是搭建共贏的平臺(tái)。

　　面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇的2023年，國(guó)臺(tái)審視順勢(shì)積極應(yīng)對(duì)，通過(guò)積極主動(dòng)作為，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，開展全渠道建設(shè)，全力培育消費(fèi)，不僅取得了口碑與市場(chǎng)的雙豐收，同時(shí)也進(jìn)一步提升了合作經(jīng)銷商的賺錢能力，為醬酒調(diào)整期如何做好廠商共贏提供了難得的參考樣本。（文章來(lái)源：微酒）

免責(zé)聲明：本站部分文章信息來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)載，出于傳遞更多信息之目的，并不意味著贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如無(wú)意中侵犯了媒體或個(gè)人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，請(qǐng)來(lái)信或來(lái)電告之，本網(wǎng)站將第一時(shí)間做出處理，避免給雙方造成不必要的損失。