2月18日，黑格咨詢聯(lián)合華夏酒報打造的2020年疫情下的酒業(yè)營銷實戰(zhàn)系列云課堂第二場圓滿結(jié)束，黑格咨詢總經(jīng)理徐濤開講《高線光瓶酒區(qū)域市場深度動銷工具及社群營銷實戰(zhàn)技巧》，授課高線光瓶酒動銷新思路，這場干貨滿滿的云課堂吸引了5.7萬人同時在線觀看，學員們踴躍互動，好評如潮。

　　黑格咨詢判斷，未來1-2年30元會成為大眾主流價位，五年以后，50元價位可能會成為大眾主流，光瓶酒鍋碗瓢盆式促銷是過去式，未來社群、社交和分享是高線光瓶消費者的鐘愛。高線光瓶，消費群體相對更年輕化。

　　1、高線光瓶酒深度動銷4X4攻略

　　小區(qū)域高占有的高線光瓶4X4深度動銷模型工具講求的是快慢結(jié)合，雙輪驅(qū)動，實現(xiàn)產(chǎn)品快速動銷。

　　雙輪驅(qū)動包含“4子5678工程”和“四社3333互動”兩大系統(tǒng)。

　　“4子5678工程”即柜子51工程：基礎陳列氛圍營造。以縣域市場為例，打造縣城50個核心店專柜陳列+100家常規(guī)進店陳列；桌子62工程：以縣域市場為例，600張桌子，每桌擺2瓶；瓶子73工程：縣城打造70家餐飲店擺放空瓶，3個地方（窗臺、吧臺、貨架頂部、包廂、門衛(wèi)戶外）；嘴巴子84工程：80場一桌式店客互動品鑒會，400瓶品鑒會。

　　小區(qū)域高占有高線光瓶4×4動銷模型工具的第二動力是“四社3333互動”。社群互動，內(nèi)部管理群、外部渠道群、C端消費群三群互動。

　　社群互動氛圍內(nèi)部微信管理群、外部渠道動作群、C端消費者群。

　　外部渠道動作群，主要為了溝通群成員，包含超市的理貨員，小超市的店員，餐飲店的服務員。消費者群的成員可以分為兩個部分：一是產(chǎn)品粉絲群，二是待培養(yǎng)消費者群。此類微信群的組建通常是企業(yè)在進行各項消費者推廣活動中吸粉所得。

　　外部渠道社群的意義，首先外部渠道社群是品牌宣傳的橋頭堡。在群內(nèi)傳播公司自媒體以及行業(yè)媒體/本地媒體的宣傳軟文、產(chǎn)品宣傳圖片、小視頻、小程序等，潛移默化影響終端店老板，加深其對產(chǎn)品的了解，提升企業(yè)正面形象。

　　其次外部渠道社群是政策宣導的直通車。第三外部渠道社群是終端黏性的引水渠。在群內(nèi)與終端店老板進行紅包互動，互動的獎品盡可能選取實物獎勵，在業(yè)務配送獎品的同時，與店老板分享喜悅，在愉快的氛圍內(nèi)溝通工作，定會事半功倍！

　　外部渠道群營銷的六脈神劍：一、紅包互動獎勵；二、轉(zhuǎn)發(fā)鏈接獎勵；三、互動達人獎勵；四、重量玩家獎勵；五、幸運之神獎勵；六、深度體驗的粉絲俱樂部。

　　粉絲營銷是企業(yè)做精準營銷的重要手段，通過自有粉絲的封鎖、裂變，形成品牌傳播，終成為銷售增長的一大利器！

　　C端消費者群組建的3種方式：一是自建忠誠粉絲群。通過第三方軟件(例如通過產(chǎn)品紅包掃碼用的平臺是米多碼、駱駝碼等軟件的后臺就可以統(tǒng)計出每位消費者的購買頻次)統(tǒng)計購買頻次排名超前的消費者進行邀約答謝，在活動現(xiàn)場進行掃碼組群，后期由社群管理員進行維護。另外還可以在公司自媒體平臺(企業(yè)公眾號)中評論、留言次數(shù)多的消費者，也可以邀請參加答謝會同時邀約進群。

　　第二是自建興趣微信群。通過自身組織的各類事件推廣活動，例如組織抖音大賽等，在活動前后把所有參賽選手加入同一個微信群，命名為“XX酒XX市抖音大賽群，“活動前進行人員報名使用，活動中進行活動動態(tài)發(fā)布、精彩照片視頻分享，活動后交給社群管理員進行長期經(jīng)營，既可以把本次活動的宣傳價值大化，還可以通過后營銷手段提取銷售價值。

　　第三是加入目標微信群。通過企業(yè)內(nèi)部人際關(guān)系或鐵桿粉絲的推薦，將社群管理員加入本地的不同興趣群，參與其中，尋求合作機會，同時進行品牌的推廣工作。例如：某鐵桿粉絲是個XX攝影協(xié)會的成員，計劃組織一場協(xié)會的活動，由于其也一直購買XX酒廠的一款產(chǎn)品，對此產(chǎn)品認可度極高，本次他負責活動的籌備工作，他建議用酒選用此款酒，已獲得協(xié)會大部分成員的同意，所以他向所在粉絲群的XX酒社群管理員發(fā)出用酒申請，社群管理員向公司反饋后，公司決定贊助本次會議用酒。通過本次活動社群管理員加入了這個書法協(xié)會的微信群，這就是此類群的建立方法！

　　第二、打造情感溝通，客情升級與維護的社交互動。主要形式為一對一品鑒會、隨手禮品、節(jié)假日禮品，三品互動。

　　特殊性，他家不賣的產(chǎn)品。煙酒店不要送酒，超市不要送露露，總之，他不賣的產(chǎn)品。區(qū)別性，你家有別人無。不是每家都享受這個待遇，只是我認可你，幫你當朋友才來你家。，別的廠家沒有做。別人做陳列，我來交朋友。真情展露，是朋友才來，自己購買，公司無關(guān)。自己的朋友間禮贈，不是公司統(tǒng)一行為。

　　第三、社區(qū)互動：小型路演、地推互動、露天電影，三位一體社區(qū)互動。

　　1)小型路演的核心策略：社區(qū)活動小分隊+歌舞演出+獎品贈送+現(xiàn)場品鑒+買贈活動+關(guān)注微信平臺發(fā)朋友圈獎勵

　　2)游戲互動策略：社區(qū)活動小分隊+品鑒互動+紅包游戲+跳格游戲+抽獎游戲+開心打洞+關(guān)注微信平臺發(fā)朋友圈獎勵+買贈活動

　　3)露天電影策略：露天電影必須與游戲互動策略同時進行

　　第四、社會化：傳播互動。以事件營銷+營銷4P+品牌定位為傳播載體，造品牌、造內(nèi)容、造熱度、造勢能，通過黑格咨詢四維一體內(nèi)容創(chuàng)建工具，進行“朋友圈+新媒體+社群“三維互動傳播。

　　2、高線光瓶餐飲渠道攪動十大動作

　　廠家促銷員在餐飲渠道駐店攪動時，首先要明白餐飲渠道攪動的目的：一與目標消費者0距離互動，精準打擊、攔截競品，快速培育消費人群！二給渠道樹立信心，通過攪動快速形成動銷后，引導店主主推，從而形成持續(xù)動銷！

　　如何通過十個標準化步驟，讓高線光瓶酒產(chǎn)生大效果、大銷量的方法路徑？

　　一步：找到你的同盟軍。作為促銷人員，你一定不是一個人在戰(zhàn)斗，一定要有組織者的天賦！到店的一時間把你的產(chǎn)品促銷政策、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品知識告知店老板以及他所有的員工，只要你在就要做成你的產(chǎn)品銷售專場！要學會借力，和店老板將產(chǎn)品利潤，和服務員講你的瓶蓋費，把他們都要拉下水！

　　第二步：有力的站街留客主力軍。對過往的潛在食客進行招攬！告訴他們這家店不僅菜好吃，現(xiàn)在酒水還在搞促銷，幫老板招攬生意，你的同盟會更穩(wěn)固！同時篩選目標消費者(如幾個男士未自帶酒)尾隨進店，精準進攻！

　　第三步：客串一把點菜員。進店后，如果服務員忙的不可開交，那么你的機會來了！立馬變身點菜員(道具吧臺自領)，點菜結(jié)束只要順便問一句“先生今天XX酒買一瓶可以獲得砸金蛋機會一次，蛋蛋有獎，咱們拿幾瓶?”你的推銷會非常完美，十分自然，推薦成功率肯定會提升一倍以上！

　　第四步：點酒成功做起點，講品牌。經(jīng)過你的推薦，消費者消費了你的酒,一般的促銷員多說聲“謝謝”，其實你的工作剛剛開始！在酒拿給消費者同時，好幫他把酒分一下，同時講你的品牌文化，酒廠歷史，這瓶酒的特點、優(yōu)點等，和消費者加深互動，因為我們需要他的持續(xù)購買！

　　第五步：帶著目的做免品。通過品嘗讓消費者對比酒水的體驗，再加上你對產(chǎn)品的特點和品牌文化的口頭描述，加深他對產(chǎn)品的認知和印象。為什么這么做?尋求下瓶購買或下次購買的機會！

　　第六步：二次跟進做追單。在店內(nèi)要隨時關(guān)注已點過酒的消費者，在他快要喝完的時候你要一時間出現(xiàn)，首先詢問消費的體驗，然后推薦是否“再來一瓶”?當然，對于已經(jīng)飲酒過量的消費者我們要做善意的提醒，不要再追單了，良好的職業(yè)操守，會被消費者更加尊重！對于產(chǎn)品以及品牌都是加分項！

　　第七步：禮送你的老客戶。對于當天消費我們產(chǎn)品的消費者，在其離開時要將其送出店門口，并再次表示感謝！同時透露出希望下次持續(xù)購買我品的意思，可以互加微信或拉入廠家的消費者群，在產(chǎn)品有活動時進行告知，后期持續(xù)互動！

　　第八步：攪動中要做傳播。穿插在免品中，對喝競品的消費者傳播“XX桌說喝我們的酒入口特別柔等”消費體驗概念;在店老板空閑時間，向他傳播“XX桌說我們的酒口感真不錯，菜也不錯，下次還會來”等等，一方面轉(zhuǎn)化消費者，另一方面增加與店老板的客情，穩(wěn)固你的同盟軍。

　　第九步：與店老板要做復盤。攪動結(jié)束，要和店老板統(tǒng)計一下今天的銷售情況，你要清楚的知道店老板一瓶的利潤是多少?讓他清楚今天賣了X瓶酒，你幫他賺了多少錢?還要讓他知道XX消費者本來是要去外邊買酒去，因為我的推薦買了我們的酒，幫你產(chǎn)生了額外的收入等！

　　第十步：告別也要帶目的。首先要告知下次到店時間，希望店老板邀約老客戶來參加你的促銷活動，然后是“交代后事”——我的酒利潤好，我的服務好，我不在的時候你要幫我推酒！同盟軍已建立，不只體現(xiàn)在你在店的兩小時，更在于你不在的漫長時間持續(xù)有人做推廣！

　　然后，還要把餐飲店老板變成你的服務員。

　　每個店主都有自己的需求，只看操作人員如何參與。首先要要與店老板講你的利益故事！如我的新品才上市，廠家支持多——例如我們可以采取到店消費100元贈送我們價值25元新品一瓶，店主贈出一瓶，廠家補償一瓶同品半斤裝產(chǎn)品一瓶，活動主題為“慶祝XX市場一屆美食節(jié)XX店滿100元贈送價值25元XX酒一瓶”，廠家有支持承擔了一半費用。

　　宣傳支持免費，增值服務.如本次活動宣傳物料，活動條幅、展架

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