隨著春節(jié)的臨近，這個(gè)備受行業(yè)關(guān)注與期待的白酒消費(fèi)旺季也將迎來更為激烈的市場爭奪戰(zhàn)。

　　但酒業(yè)家近期在河南、山東、廣東等核心市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，渠道庫存壓力仍有待釋放，終端備貨意愿較為低迷，這也會更加考驗(yàn)酒企對動銷布局的研判。

　　在今年2月便喊出“務(wù)實(shí)啟新、敢為共贏”口號的酒鬼酒，對市場趨勢變化一直保持著敏銳的洞察和應(yīng)變，也有足夠的緊迫感和危機(jī)感，始終以務(wù)實(shí)奮進(jìn)的姿態(tài)積極備戰(zhàn)每一個(gè)重要?jiǎng)愉N節(jié)點(diǎn)。

　　酒業(yè)家從市場端了解到，本次針對開門紅的動銷布局，酒鬼酒的策略明顯發(fā)生了改變，在強(qiáng)有力的動銷政策之外，更強(qiáng)調(diào)多維協(xié)同、精準(zhǔn)高 效、強(qiáng)化執(zhí)行，這也讓酒鬼酒旺季動銷的成色有了質(zhì)的提升。

　　酒鬼控節(jié)奏、內(nèi)參做減法

　　重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)值鏈聚力旺季動銷

　　在備戰(zhàn)開門紅之前，酒鬼酒已提前對旗下產(chǎn)品線進(jìn)行了梳理與調(diào)整，明確了旺季動銷工作的重心。自10月起，酒鬼酒便針對酒鬼系列產(chǎn)品進(jìn)行市場秩序整頓，以提高市場規(guī)范性，保 障價(jià)盤穩(wěn)定及長期健康發(fā)展。

　　在行業(yè)看來，在旺季控量可能會對銷量產(chǎn)生不利影響，但由此也彰顯了酒鬼酒堅(jiān)持價(jià)在量前、聚焦核心單品的價(jià)盤穩(wěn)定、嚴(yán)格管控價(jià)格管理體系的堅(jiān)定決心。

　　要知道，存量市場中的渠道庫存消化本就是個(gè)行業(yè)難題，在“弱市”下又該如何進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值鏈的治理升級？酒鬼酒的選擇是堅(jiān)挺價(jià)格、強(qiáng)化開瓶動銷、提振渠道信心，通過堅(jiān)定推進(jìn)費(fèi)用改革，持續(xù)加強(qiáng)BC聯(lián)動，和經(jīng)銷商、終端圍繞同一個(gè)目標(biāo)協(xié)力共贏，從而腳踏實(shí)地實(shí)現(xiàn)渠道庫存的消化、價(jià)格體系的穩(wěn)定和開瓶率的提升。

　　與此同時(shí)，內(nèi)參系列產(chǎn)品線則在做減法，除了大師酒、諸如54度等不同度數(shù)的內(nèi)參酒外，其他一些產(chǎn)品將停止招商布局，并且定制、包銷、文創(chuàng)類產(chǎn)品也將暫停開發(fā)，集中一切力量培育品質(zhì)、包裝、數(shù)字化升級的內(nèi)參酒核心大單品“52度內(nèi)參酒（甲辰）”。

　　自10月21日在長沙上市發(fā)布后，“52度內(nèi)參酒（甲辰）”已陸續(xù)在婁底、岳陽、永州、衡陽、張家界、邯鄲、唐山等省內(nèi)外重點(diǎn)市場密集推介，近期預(yù)計(jì)將在全國各地舉辦400場推介會。此外，新品的開瓶動銷力度空前，消費(fèi)者掃碼獎(jiǎng)勵(lì)豐厚，再來一瓶的中獎(jiǎng)率高達(dá)16.67%，遠(yuǎn)超同價(jià)位競品，對消費(fèi)者也有極強(qiáng)的吸引力。

　　更重要的是，52度內(nèi)參酒（甲辰）在全國市場將統(tǒng)一產(chǎn)品、價(jià)格、政策和營銷方式，聚焦以湖南大本營為核心的重點(diǎn)區(qū)域，以動銷開瓶為要?jiǎng)?wù)，在全國實(shí)行廠商店一體化營銷。其中的核心則是通過數(shù)字化營銷實(shí)現(xiàn)“控盤分利”，保 障價(jià)格體系、利潤空間和政策拉動，真正實(shí)現(xiàn)重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)值鏈，助力終端動銷。

　　正如酒鬼酒公司副董事長、總經(jīng)理鄭軼所言：“52度內(nèi)參酒（甲辰）是承載著全新使命的一款產(chǎn)品，新策略、新賽道、新模式，必將帶來新機(jī)遇、新突破�！痹诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上更聚焦，在市場布局上更理性，在動銷方式上更創(chuàng)新，酒鬼酒已為旺季突圍打下了良好的基礎(chǔ)和亮眼的開局。

　　成立“湖南事業(yè)部”

　　聚焦核心單品、基地市場下沉攻堅(jiān)

　　從某種程度上來講，政策的制定很容易，落實(shí)執(zhí)行卻是很復(fù)雜的一套能力體系，而組織力量的支撐便是其中的關(guān)鍵要素。

　　在產(chǎn)品線的梳理與調(diào)整之外，酒鬼酒對團(tuán)隊(duì)組織也進(jìn)行革新，繼成立紅壇事業(yè)部之后，近期也針對大本營市場成立了“湖南事業(yè)部”，專門負(fù)責(zé)湖南市場的經(jīng)營銷售工作，加強(qiáng)市場的精細(xì)化運(yùn)作。

　　作為基地市場，湖南在酒鬼酒全國市場戰(zhàn)略布局中占據(jù)重要地位。酒鬼湘泉銷售管理中心副總經(jīng)理王恒俊表示：“湖南市場是酒鬼酒的根據(jù)地、大本營市場，肩負(fù)著保 障公司長效健康發(fā)展的使命�！�

　　由此可見，對于酒鬼酒來說，打造大基地市場可能是當(dāng)前與今后一段時(shí)間最重要基礎(chǔ)工作之一，湖南事業(yè)部的成立也意味著酒鬼酒正在打造系統(tǒng)化基地運(yùn)營模式，發(fā)揮基地市場的輻射帶動作用，給企業(yè)的良性增長兜底，也為全國化增加更持久的動力。

　　其中的一項(xiàng)重點(diǎn)工作便是省內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉，據(jù)了解，酒鬼酒今后將進(jìn)一步完善不同產(chǎn)品的運(yùn)作體系與管理細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)重點(diǎn)市場逐一落實(shí)政策宣貫；同時(shí)不斷強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，積極開發(fā)新客戶，并對產(chǎn)品、價(jià)格等進(jìn)行嚴(yán)格管控，多措并舉實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營，做大、做強(qiáng)湖南根據(jù)地市場。

　　在產(chǎn)品方面，戰(zhàn)略大單品紅壇成為酒鬼酒穩(wěn)步提升省內(nèi)市場份額的關(guān)鍵，酒鬼酒將繼續(xù)加強(qiáng)BC聯(lián)動，堅(jiān)持“保價(jià)格、建終端、促動銷，強(qiáng)執(zhí)行”的工作方法，保 障紅壇在湖南市場的良性運(yùn)營。

　　在渠道方面，王恒俊指出，湖南專賣店業(yè)務(wù)正處于建設(shè)規(guī)劃期，目前已經(jīng)逐步扎實(shí)市場，未來將進(jìn)一步著力于各項(xiàng)工作精準(zhǔn)推進(jìn)。此外，省內(nèi)經(jīng)銷商聯(lián)盟體“紅壇聯(lián)盟薈”也在兩年時(shí)間里持續(xù)精耕，讓產(chǎn)品市場秩序的管理、價(jià)格體系的維系、經(jīng)銷商及核心終端的利潤與市場氛圍的營造都得到了顯著提升。

　　酒鬼酒公司副總經(jīng)理王哲對省內(nèi)市場和紅壇大單品的未來信心滿滿。王哲指出：“2023年是酒鬼酒改革發(fā)展第 一年，面對內(nèi)外部的雙重挑戰(zhàn)，紅壇成效初顯，市場反饋良好，堅(jiān)定了公司改革的方向，未來將堅(jiān)持費(fèi)用改革，聚焦大本營市場打造，精耕細(xì)作，以強(qiáng)執(zhí)行力銷售團(tuán)隊(duì)，服務(wù)市場，保 證客戶利益。期待紅壇成為湖南市場次高端第 一產(chǎn)品，成為公司業(yè)務(wù)亮點(diǎn)�！�

　　既有高屋建瓴的方向指引，也有夯基壘臺的積厚成勢，這或許就是酒鬼酒本次開門紅市場策略的真實(shí)寫照。

　　鄭軼指出，酒鬼酒公司正處于行業(yè)弱周期、擠壓式增長期、自身新舊動能轉(zhuǎn)換期，公司品牌與品質(zhì)優(yōu)勢依然存在，調(diào)整和變化是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。也正因此，酒鬼酒更要以創(chuàng)新、靈活的方式來找到銷量、渠道補(bǔ)充，全力以赴做好市場動銷。動銷響應(yīng)更早，力度也更大，帶給消費(fèi)者的體驗(yàn)以及賦能渠道的效果也會更好。

　　所以我們能看到，近期酒鬼酒公司已在湖南大區(qū)、河北大區(qū)、唐秦津大區(qū)、河南大區(qū)、山東大區(qū)、廣東大區(qū)、閩滬贛大區(qū)相繼召開了2024年開門紅動員會議，率先打響春節(jié)開門紅戰(zhàn)役。

　　在秉持精耕湖南大本營市場，聚焦省外樣板市場的戰(zhàn)略指引下，酒鬼酒對省外樣板市場的打造也從未擱置。酒業(yè)家了解到，酒鬼酒將依托公司團(tuán)隊(duì)對河北、河南、山東等區(qū)域重點(diǎn)市場精耕細(xì)作，持續(xù)以“聚焦、打透、動銷”為核心進(jìn)行市場開發(fā)與渠道建設(shè)，通過開展馥約答謝會、品鑒會等形式，做好核心終端氛圍建設(shè)及動銷工作，以期提升終端開瓶率和產(chǎn)品復(fù)購率，提升樣板市場的規(guī)模。

　　省內(nèi)夯實(shí)基礎(chǔ)，省外搭建糧倉，從廣泛的全國市場布局轉(zhuǎn)變?yōu)榫��?xì)化的重點(diǎn)市場深耕，這一決策對酒鬼酒而言意義重大，這種堅(jiān)決、深度的主動調(diào)整不僅在行業(yè)內(nèi)獨(dú)樹一幟，也推動企業(yè)從以渠道費(fèi)用換銷量向以動銷驅(qū)動業(yè)務(wù)增長的長期健康發(fā)展方式轉(zhuǎn)變。

　　在酒業(yè)穿越周期的當(dāng)下，酒鬼酒的開門紅動銷策略可以說把“務(wù)實(shí)”做到了極 致，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)清晰、重點(diǎn)市場明確、動銷力度空前、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力躍升，對酒鬼酒來說，接下來將會是一個(gè)逐步向好的過程，渠道的信心也正在持續(xù)回歸。（文章來源：酒業(yè)家）

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