2022年上半年疫情點(diǎn)狀頻發(fā)，消費(fèi)場(chǎng)景缺失、庫存高企加之消費(fèi)低迷，價(jià)格回落，動(dòng)銷緩慢，渠道不暢、信心不足等多重壓力，醬酒正在經(jīng)歷著調(diào)整的陣痛；我們應(yīng)如何看待醬酒的未來發(fā)展？醬酒企業(yè)在中場(chǎng)調(diào)整期又該如何抓住機(jī)遇、實(shí)現(xiàn)突破？

　　危中有新機(jī)，有信心才有未來

　　從宏觀經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)發(fā)展、消費(fèi)洞察等方面來深入分析，可以看到這是過去幾年間壞的時(shí)代但同時(shí)也是一個(gè)好的時(shí)代。

　　1、宏觀經(jīng)濟(jì)韌性增長(zhǎng)，酒類產(chǎn)業(yè)穩(wěn)健發(fā)展

　　2022年上半年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值562642億元，按不變價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)2.5%，繼續(xù)穩(wěn)步恢復(fù)。1—8月全國(guó)吸收外資8927.4億元人民幣，同比增長(zhǎng)16.4%。

　　上半年，社會(huì)消費(fèi)品零售總額210432億元，其中，煙酒類上半年零售額絕 對(duì)量2475億元，同比增長(zhǎng)6.7%，消費(fèi)內(nèi)需主引擎作用依然凸顯；全國(guó)固定資產(chǎn)投資（不含農(nóng)戶）271430億元，同比增長(zhǎng)6.1%，有效投資規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大；全國(guó)居民人均可支配收入18463元，比上年同期名義增長(zhǎng)4.7%，扣除價(jià)格因素實(shí)際增長(zhǎng)3.0%，城鄉(xiāng)居民收入比進(jìn)一步縮��；貨物進(jìn)出口總額198022億元，同比增長(zhǎng)9.4%，對(duì)外貿(mào)易進(jìn)出口較快增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化。雖然在疫情點(diǎn)狀爆發(fā)的影響下，整體經(jīng)濟(jì)增速放緩，但種種數(shù)據(jù)表明我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)韌性依然強(qiáng)勁，在疫情反彈得到有效控制，國(guó)民經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)回升，最終必然實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)。伴隨著經(jīng)濟(jì)動(dòng)能逐步恢復(fù)，消費(fèi)重啟，交流增加等一系列利好的臨近，酒行業(yè)將迎來新的發(fā)展契機(jī)。

　　據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，2022上半年，全國(guó)規(guī)上白酒企業(yè)釀酒總產(chǎn)量為375.09萬千升，同比增長(zhǎng)0.42%；銷售收入達(dá)3436.57億元，同比增長(zhǎng)16.51%；利潤(rùn)總額達(dá)1366.7億元，同比增長(zhǎng)34.64%。今年上半年19家上市白酒企業(yè)上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1814.19億元，同比增長(zhǎng)16.83%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)700.61億元，同比增長(zhǎng)22.09%。從2022上半年的酒業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來看，白酒行業(yè)的向上態(tài)勢(shì)十分明顯，全國(guó)規(guī)上白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量微增，并以亮眼的業(yè)績(jī)帶動(dòng)了酒業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，為中國(guó)的經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)了酒業(yè)的力量。

　　2、醬酒依然是白酒行業(yè)確定性的優(yōu)選賽道

　　根據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，在未來10年內(nèi)，醬香型白酒市場(chǎng)份額將繼續(xù)提升并有望達(dá)到30%。并且根據(jù)《中國(guó)酒業(yè)“十四五”發(fā)展指導(dǎo)意見(征求意見稿)》介紹，“十四五”白酒行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)顯示，到2025年，白酒行業(yè)銷售收入達(dá)到8000億元。有機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)2026年，醬香型白酒行業(yè)的銷售收入將達(dá)到2556億元，年均增長(zhǎng)速度保持在6.50%。

　　從市場(chǎng)端來看，醬酒的全國(guó)化市場(chǎng)布局還處于初級(jí)階段，目前醬酒的份額超過50%的僅貴州，河南、廣東等省份，醬酒在茅臺(tái)的帶領(lǐng)下大規(guī)模的消費(fèi)培育一直有序開展，隨著消費(fèi)普及度在逐步提升，筆者預(yù)測(cè)未來五年，全國(guó)50%以上的省級(jí)市場(chǎng)醬酒份額將超過50%，醬酒將真正實(shí)現(xiàn)全國(guó)化。

　　從渠道端來說，雖然現(xiàn)階段醬酒價(jià)格有所回落，部分品牌甚至出現(xiàn)了價(jià)格倒掛，但企業(yè)為確保渠道利潤(rùn)和動(dòng)銷做了大量的工作，例如金沙摘要針對(duì)渠道做了摘要發(fā)展紅利基金，摘要聯(lián)盟、紅包歡樂季開瓶有禮等活動(dòng)，整體來講醬酒的渠道利潤(rùn)還是高于濃香等其他品類的。另外有數(shù)據(jù)顯示醬酒目前的主銷渠道50%以上集中在團(tuán)購(gòu)渠道，大規(guī)模的消費(fèi)培育解決了消費(fèi)者樂得買，然而任何品類和產(chǎn)品發(fā)展到一定階段必須要解決好買得到的問題，渠道的布局是醬酒企業(yè)需要補(bǔ)得功課，隨著各大品牌開始抓網(wǎng)點(diǎn)、做線上布局多元化渠道，醬酒在渠道端的紅利清晰可見。

　　從消費(fèi)端而言，隨著人均收入的不斷增長(zhǎng)，健康飲酒的消費(fèi)理念不斷深入人心，喝好點(diǎn)，喝少點(diǎn)成為了消費(fèi)需求并已經(jīng)演變成了大眾的消費(fèi)趨勢(shì)；醬香白酒因復(fù)雜的生產(chǎn)工藝、較長(zhǎng)的生產(chǎn)周期具備天然稀缺屬性符合消費(fèi)者的稀缺心理，其品質(zhì)稀缺、產(chǎn)品稀缺、產(chǎn)量稀缺的價(jià)值理念得到市場(chǎng)的高度認(rèn)可，生產(chǎn)成本較高且香氣更加馥郁的醬香酒給消費(fèi)者賦予了健康的標(biāo)簽，醬香酒被越來越多的人接受并推崇。消費(fèi)者對(duì)品牌和品質(zhì)的追求是香型替代的底層邏輯，醬酒目前還處于普及階段，還有很大的增長(zhǎng)空間。

　　從資本端來看，今年5月，仁懷市政府與上海復(fù)星、貴州真工、唐莊集團(tuán)等4家企業(yè)集中簽約超90億元招商引資項(xiàng)目；緊接著怡亞通通過深圳輝庭、深圳鉑欣兩家全資子公司間接控股貴州大唐酒業(yè)60%股份，從渠道銷售端向上延伸至產(chǎn)業(yè)端。還有近期在行業(yè)內(nèi)傳的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的夜郎古、金沙分別被資本巨頭和央企選中。投機(jī)資本紛紛撤離，秉承長(zhǎng)期主義的優(yōu)質(zhì)資本不斷加持，給醬酒未來的發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)能。

　　做好四個(gè)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)宋書玉多次在公開場(chǎng)合表示，中國(guó)酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新一輪產(chǎn)業(yè)調(diào)整階段，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)均面臨變革與調(diào)整。從歷史來看每一次調(diào)整都是一次洗牌，同時(shí)也是一次機(jī)遇，在每一輪行業(yè)調(diào)整中，都能涌現(xiàn)出一些抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)突破的品牌。醬酒企業(yè)該如何做好調(diào)整，實(shí)現(xiàn)突破？

　　1、做好戰(zhàn)略復(fù)盤，確定當(dāng)下的核心發(fā)展戰(zhàn)略

　　當(dāng)下，外部環(huán)境日新月異，消費(fèi)的變化、新技術(shù)的普及，信息不對(duì)稱的消失，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，疫情點(diǎn)狀頻發(fā)等成為了新常態(tài)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因此在當(dāng)下企業(yè)必須有更強(qiáng)的戰(zhàn)略調(diào)整能力，組織能力，學(xué)習(xí)能力；積極的創(chuàng)新、調(diào)整、變革才能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。戰(zhàn)略復(fù)盤是為了總結(jié)與糾偏；不是簡(jiǎn)單的回顧發(fā)展中的戰(zhàn)略路徑，而是要深入分析成功與失敗的原因以及遇到的問題，找到事物背后的本質(zhì)規(guī)律和成功的要素，并以開放的心態(tài)進(jìn)行反思，包括目標(biāo)制定的是否合理，環(huán)境發(fā)生了那些變化，原有的策略是否有效，有哪些改善的空間等，從中萃取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并進(jìn)行實(shí)時(shí)的調(diào)整，創(chuàng)新。

　　復(fù)盤是一個(gè)溫故而知新、向過去學(xué)經(jīng)驗(yàn)、向未來應(yīng)對(duì)不確定做出不斷創(chuàng)新的過程，通過復(fù)盤孵化更多的想法和方法。行業(yè)好的時(shí)候跟著行業(yè)發(fā)展的紅利就能增長(zhǎng)，行業(yè)調(diào)整的時(shí)候就要做到實(shí)時(shí)的戰(zhàn)略復(fù)盤，思考當(dāng)下核心的發(fā)展戰(zhàn)略，換句話說就是確定企業(yè)的“舍九取一”戰(zhàn)略，做重要的事。

　　2、做好用戶資產(chǎn)價(jià)值經(jīng)營(yíng)。消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代，用戶無疑是企業(yè)核心的資產(chǎn)。

　　用戶資產(chǎn)價(jià)值經(jīng)營(yíng)首先要思考和重點(diǎn)關(guān)注用戶在哪？用戶怎么來？用戶為什么買？買它做什么用？也就是品牌的用戶畫像；用戶畫像由消費(fèi)者固定屬性（用戶的年齡、學(xué)歷，地域等）+消費(fèi)者路徑（通過什么途徑了解，認(rèn)知和交易）+消費(fèi)者動(dòng)力（為什么購(gòu)買，品質(zhì)、文化、品牌等）+消費(fèi)者場(chǎng)景（自飲、商務(wù)接待、送禮、收藏）組成。

　　其次要做好用戶的數(shù)據(jù)收集、分析與經(jīng)營(yíng)，針對(duì)核心的目標(biāo)人群展開系列的運(yùn)營(yíng)工作，也就是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)目前常做的意見領(lǐng)袖贈(zèng)酒、私享品鑒會(huì)、IP品鑒會(huì)、名酒進(jìn)名企等工作；分析用戶偏好、消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額，了解用戶的重大事件和重要的節(jié)日等；

　　第三要做好服務(wù)，服務(wù)是用戶資產(chǎn)價(jià)值經(jīng)營(yíng)的重中之重，任何行業(yè)都是服務(wù)行業(yè)，任何行業(yè)都可以用服務(wù)重新做一遍；豪車毒、海底撈的成功都證明了服務(wù)是幫助用戶成為忠實(shí)的粉絲有效途徑，服務(wù)做好了銷量自然也就水到渠成了。南京劉氏煙酒就是通過成立專業(yè)的服務(wù)部，做到了幫助核心用戶接小孩，照顧老人等服務(wù)，把服務(wù)做到客戶家里、客戶心里，使得門店銷量倍增，實(shí)現(xiàn)年銷售額突破5億元。

　　3、做好核心市場(chǎng)建設(shè)

　　醬酒企業(yè)在核心市場(chǎng)建設(shè)方面要積極學(xué)習(xí)濃香企業(yè)，古井在合肥年銷售額超30億，今世緣在南京年銷售額近16億，核心市場(chǎng)的戰(zhàn)略意義不言而喻。越是在難得時(shí)候，越要沉下來，聚焦資源在核心市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)真真地做好消費(fèi)者培育，做好渠道建設(shè)，做好市場(chǎng)服務(wù)和用戶服務(wù)，建立起有優(yōu)勢(shì)的核心市場(chǎng)。

　　4、做好第二增長(zhǎng)曲線構(gòu)建

　　茅臺(tái)的天花板效應(yīng)給行業(yè)提供了更大的價(jià)格想象空間，醬酒企業(yè)紛紛發(fā)力高端、次高端，目前醬酒的主流大單品主要集中在300元到800元價(jià)格帶，而中端消費(fèi)的100元到300元價(jià)格帶除了茅臺(tái)王子、迎賓，習(xí)酒的金、銀鉆、金銀質(zhì)，國(guó)臺(tái)國(guó)標(biāo)酒之外還沒有形成真正的大單品，未來這個(gè)價(jià)格段醬酒品牌有很大的成長(zhǎng)空間；消費(fèi)升級(jí)助推了高端、次高端白酒的持續(xù)擴(kuò)容，然而大眾消費(fèi)也在升級(jí)，大眾同樣需要一瓶好醬香，隨著醬酒普及度不斷提升，價(jià)格帶全覆蓋是必然趨勢(shì)。醬酒要在做好高端、次高端的同時(shí)重視100-300元價(jià)格帶，并聚焦資源作為戰(zhàn)略大單品去打造，滿足大眾消費(fèi)升級(jí)的需求是企業(yè)現(xiàn)階段的第二增長(zhǎng)曲線。

　　未來注定“不確定”，與其悲觀的嚴(yán)陣以待，不如務(wù)實(shí)的“明確樂觀”。用動(dòng)態(tài)的眼光看問題，在不確定性中找到確定性，相信調(diào)整會(huì)給行業(yè)帶來更多積極向上的力量。（文章來源：酒說）

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