“2022年底，以地級(jí)市場(chǎng)為單位，針對(duì)過(guò)程管理達(dá)標(biāo)，且金標(biāo)單品銷售量達(dá)到2萬(wàn)箱以上的市場(chǎng)，我們將額外拿出100萬(wàn)元，增加市場(chǎng)投入！”

　　“對(duì)于過(guò)程管理不達(dá)標(biāo)、執(zhí)行力弱、步調(diào)背離、組織資源不支持且無(wú)改善的經(jīng)銷商，要堅(jiān)決弱化；對(duì)于違背原則，擾亂市場(chǎng)秩序的經(jīng)銷商，將采取鐵腕手段，堅(jiān)決治理，直至取消其運(yùn)營(yíng)資格�！�

　　9月1日下午，“2022年經(jīng)銷商大會(huì)暨金標(biāo)陳釀營(yíng)銷誓師大會(huì)”在北京召開(kāi)。金標(biāo)陳釀定位38元/瓶，是牛欄山的塔基核心產(chǎn)品。上述堅(jiān)定而明確的表態(tài)，被外界視為牛欄山對(duì)金標(biāo)陳釀的戰(zhàn)略態(tài)度——必須贏，一定贏。

　　牛欄山計(jì)劃用四年時(shí)間，將金標(biāo)陳釀打造成為“中國(guó)白酒30-40元價(jià)格帶純糧光瓶酒大單品”。金標(biāo)陳釀升級(jí)是牛欄山的戰(zhàn)略命題，牛欄山在頂層設(shè)計(jì)方面已做好充足準(zhǔn)備，有必勝的信心和決心。北京順鑫農(nóng)業(yè)股份公司牛欄山酒廠黨委書記、廠長(zhǎng)宋克偉認(rèn)為，“牛欄山坐擁堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)與廣泛的消費(fèi)支持，同時(shí)具備戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、品類優(yōu)勢(shì)和品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，有信心、有能力、有力量將金標(biāo)陳釀打造成為下一款全國(guó)化大單品”。

　　四年兩階段

　　會(huì)上明確公布了金標(biāo)陳釀未來(lái)四年的銷量規(guī)劃：2022年底確保完成銷售200萬(wàn)箱，2023年突破500萬(wàn)箱，2024年實(shí)現(xiàn)銷售1000萬(wàn)箱，到2025年底，力爭(zhēng)完成1500萬(wàn)箱的銷售目標(biāo)。

　　順鑫農(nóng)業(yè)股份公司牛欄山酒廠黨委委員、副廠長(zhǎng)申保營(yíng)在會(huì)上介紹了金標(biāo)陳釀的營(yíng)銷規(guī)劃。據(jù)了解，牛欄山將四年分為兩個(gè)階段。2022年~2023年是一階段，為重點(diǎn)市場(chǎng)導(dǎo)入和樣板市場(chǎng)培育階段。這一階段工作重點(diǎn)是選商布局，建立體系，強(qiáng)化執(zhí)行，規(guī)范打法，培育樣板，積累經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)樹(shù)標(biāo)桿、擎旗幟、鼓士氣、廠商聯(lián)動(dòng)，打造一批金標(biāo)單品銷售上規(guī)模的市場(chǎng)。

　　2024年~2025年為第二階段，是銷售高速增長(zhǎng)和市場(chǎng)快速擴(kuò)張階段。這一階段的工作重點(diǎn)是，利用數(shù)字化工具，建立全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系；以樣板市場(chǎng)和樣板經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，持續(xù)推動(dòng)金標(biāo)陳釀的市場(chǎng)拓展和全國(guó)化布局；持續(xù)強(qiáng)化品牌拉動(dòng)和精準(zhǔn)傳播，形成品牌、渠道和消費(fèi)者之間的共振效應(yīng)。

　　會(huì)上明確了金標(biāo)陳釀“三位一體兩原則”的基本打法�！叭�位一體”指的是“點(diǎn)、線、面”三位一體。

　　“點(diǎn)”，就是金標(biāo)的宣傳點(diǎn)，要緊緊圍繞“純糧、陳釀、更地道”關(guān)鍵詞展開(kāi)。其中，“純釀和陳釀”是品質(zhì)概念，“更地道”是文化概念，是“地道北京味”的聯(lián)想和升級(jí)。

　　“線”，就是金標(biāo)陳釀的價(jià)格線，恪守價(jià)格紅線，控盤分利，全國(guó)一盤棋。

　　“面”，就是終端的基本面，終端規(guī)模和到達(dá)率，這既是牛酒規(guī)�；�市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，也是決勝金標(biāo)的必然要求。

　　“兩個(gè)原則”，一是渠道聯(lián)動(dòng)原則，二是“重投餐飲”原則。確立以“流通做銷量、餐飲做拉動(dòng)、商超做標(biāo)桿”的多渠道聯(lián)動(dòng)模式，合縱連橫，烘托造勢(shì)；利用金標(biāo)陳釀獨(dú)特的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，重投目標(biāo)餐飲渠道，培育消費(fèi)領(lǐng)袖，以促代宣，催化市場(chǎng)。

　　申保營(yíng)強(qiáng)調(diào)，規(guī)模化市場(chǎng)運(yùn)作，方法論尤為重要，各市場(chǎng)務(wù)必統(tǒng)一思想，步調(diào)一致，確保戰(zhàn)術(shù)正確，爭(zhēng)取營(yíng)銷效率。

　　會(huì)上還明確了金標(biāo)陳釀的大會(huì)戰(zhàn)要強(qiáng)化執(zhí)行力，加強(qiáng)過(guò)程控制和過(guò)程考核，包括終端覆蓋率、終端生動(dòng)化、控盤分利執(zhí)行情況、餐飲拉動(dòng)執(zhí)行情況，中型及以上促銷宣傳活動(dòng)的組織和開(kāi)展情況等。

　　比如終端覆蓋率，牛欄山要求到2022年底，金標(biāo)陳釀的目標(biāo)終端覆蓋率不得低于60%，2023年不低于80%，2024年到2025年應(yīng)達(dá)到90%以上。

　　萬(wàn)千寵愛(ài)于一身

　　針對(duì)金標(biāo)陳釀的大會(huì)戰(zhàn)，牛欄山配套了優(yōu)質(zhì)資源。在傳播方面，牛欄山積極構(gòu)建以央視黃金段宣傳為引 領(lǐng)，輔以生活圈媒體精準(zhǔn)投放和產(chǎn)品內(nèi)容高頻輸出的三位一體傳播網(wǎng)，助力市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　在營(yíng)銷管理方面，牛酒將通過(guò)數(shù)字化賦能，從供應(yīng)鏈、渠道和銷售促進(jìn)三個(gè)維度升級(jí)管控，助力廣大經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)各個(gè)環(huán)節(jié)的管理，拓展對(duì)終端、消費(fèi)者的服務(wù)深度。

　　在市場(chǎng)服務(wù)方面，牛欄山組建了市場(chǎng)智囊團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商完善市場(chǎng)執(zhí)行方案，調(diào)研分析，查找問(wèn)題，當(dāng)好前線的參謀。

　　金標(biāo)陳釀酒精度為42.3度，瓶標(biāo)左下角醒目位置有“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒”標(biāo)志，極具識(shí)別度。該產(chǎn)品的特點(diǎn)就是高品質(zhì)。酒體窖香悅?cè)�，口感柔順，醇厚飽滿，柔甜爽凈，香味諧調(diào)，具有牛欄山特色的淡雅濃香風(fēng)格。

　　對(duì)于過(guò)程的管理，牛欄山酒廠對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)提出了明確要求。首先，各市場(chǎng)在總體目標(biāo)和總體要求的框架下，制定年度和月度市場(chǎng)計(jì)劃，做好市場(chǎng)執(zhí)行進(jìn)度表和執(zhí)行情況報(bào)告；其次，銷售各科室同步市場(chǎng)信息，了解動(dòng)態(tài)、分析問(wèn)題、評(píng)估執(zhí)行進(jìn)展、找到解決問(wèn)題的辦法；第三，牛欄山將在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中選拔樣板，扶持重點(diǎn)，帶動(dòng)后進(jìn)，形成“比學(xué)趕幫超”的大市場(chǎng)氛圍。

　　通過(guò)這次百城會(huì)戰(zhàn)，牛欄山不僅要實(shí)現(xiàn)金標(biāo)全國(guó)營(yíng)銷的良好開(kāi)局，更要培養(yǎng)牛酒牛商在共建共贏、人文營(yíng)銷的理念下，能打勝仗、硬仗的協(xié)同作戰(zhàn)能力，形成牛酒未來(lái)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　站在巨人肩膀上

　　作為塔基核心產(chǎn)品，金標(biāo)陳釀可謂自帶光環(huán)，有機(jī)會(huì)成為該價(jià)格帶的新王 者。牛欄山酒廠副廠長(zhǎng)陳世俊認(rèn)為，金標(biāo)陳釀的拓展，加上原有超級(jí)單品——傳統(tǒng)陳釀，意味著牛欄山在光瓶酒領(lǐng)域形成了“雙輪驅(qū)動(dòng)”。金標(biāo)陳釀是站在“巨人肩膀”（傳統(tǒng)陳釀）的戰(zhàn)略新品。

　　除了有傳統(tǒng)陳釀護(hù)航外，金標(biāo)陳釀38元/瓶的定價(jià)，迎合了大眾酒的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)。在光瓶酒市場(chǎng)上，傳統(tǒng)陳釀穩(wěn)坐10多元價(jià)位的寶座；20多元價(jià)位上品牌眾多，頭部品牌尚未誕生。很顯然，30多元價(jià)位上出現(xiàn)的品牌并不多，競(jìng)爭(zhēng)較為溫和，該價(jià)格帶機(jī)會(huì)巨大。這正是金標(biāo)陳釀價(jià)格定位的玄機(jī)所在。

　　中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，光瓶酒自2013年起駛?cè)肟燔嚨�，市�?chǎng)規(guī)模自352億元增長(zhǎng)至2021年的988億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)13.8%，2022-2024年預(yù)計(jì)達(dá)到16%的年增長(zhǎng)速度，2024年市場(chǎng)容量將超過(guò)1500億元。所以，在營(yíng)銷層面，這款新品擁有廣闊的發(fā)展空間。

　　在品質(zhì)層面，作為“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒”，金標(biāo)陳釀充分體現(xiàn)了牛欄山作為中國(guó)“民酒”品牌的內(nèi)涵。牛欄山對(duì)“民酒”有自己的定義：民酒是一個(gè)以價(jià)值為內(nèi)在邏輯的概念，不等同于低端酒，不等同于光瓶酒。其民酒的核心邏輯，是性價(jià)比的優(yōu)化，是消費(fèi)價(jià)值的優(yōu)化。

　　在廠商合作方面，經(jīng)銷商是金標(biāo)陳釀快速發(fā)展的組織。在會(huì)上，申保營(yíng)對(duì)經(jīng)銷商提出了三點(diǎn)要求：加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，升級(jí)組織結(jié)構(gòu)，優(yōu)化營(yíng)銷管理體系，確保強(qiáng)悍的市場(chǎng)執(zhí)行力；充分整合市場(chǎng)資源，依托牛酒的品牌優(yōu)勢(shì)，吸納優(yōu)質(zhì)分銷商；構(gòu)建良好的分配機(jī)制和有效的分級(jí)管理，提升市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力；要在做好控盤分利的基礎(chǔ)上，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)算大賬，算總賬，圍繞動(dòng)作執(zhí)行做好投入計(jì)劃，鍥而不舍，方得回報(bào)。

　　牛欄山核心競(jìng)爭(zhēng)力之一就是牢固的廠商關(guān)系，這種“牢固”甚至構(gòu)成了牛欄山品牌護(hù)城河的一部分。既然是牛欄山塔基核心產(chǎn)品，金標(biāo)陳釀必將成為各區(qū)域牛酒經(jīng)銷商的重點(diǎn)推廣產(chǎn)品�！叭诵凝R 泰山移”，金標(biāo)陳釀的發(fā)展速度極有可能超越20年前的傳統(tǒng)陳釀！

　　近二十年來(lái)，牛欄山酒實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展：打造了中國(guó)二鍋頭品牌，推動(dòng)了二鍋頭品類的快速發(fā)展；保有中國(guó)乃至世界上較大的蒸餾酒年產(chǎn)量；創(chuàng)造了白酒行業(yè)“大單品”的銷售神話；躋身中國(guó)白酒TOP企業(yè)。這些成就的取得，離不開(kāi)牛欄山廠商共贏的人文營(yíng)銷理念。

　　針對(duì)金標(biāo)陳釀未來(lái)發(fā)展，宋克偉在會(huì)上發(fā)出號(hào)召：我們是一個(gè)休戚相關(guān)、榮辱與共的整體。我們一同走過(guò)崢嶸歲月，創(chuàng)造了昨日的輝煌和傳奇；我們還要一起翻越崇山峻嶺，去贏得未來(lái)更加絢麗的曙光！未來(lái)已來(lái)！我們要做的就是堅(jiān)定信念，共赴前程！站在高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展的新起點(diǎn)上，牛酒蓄勢(shì)待發(fā)，勢(shì)在必得！（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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