“一別兩寬，從此相逢是路人�！焙幽暇粕掏蹩偨�日揮手告別酒商生涯。此前不久，王總剛與合作的某醬酒品牌和平分手，放棄了代理權(quán)。

　　作為一個建筑行業(yè)跨界而來的“打劫者”，王總在此輪醬酒熱潮中代理了某二線醬酒品牌，但這一次滿懷期待的跨界之旅非但未成為一場掘金之旅，反而徒留一地雞毛。

　　“剛代理時，盡管動銷不好，但因?yàn)閺S家的幾次提價，賬面上還是有的賺。好景不長，市面上很快出現(xiàn)一股拋貨潮，價格比我的拿貨價還低很多，賣一瓶虧一瓶，還沒啥動銷。”提及此次跨界之旅，王總郁悶不已。

　　苦苦支撐一段時間過后，王總不得不承認(rèn)自己終究不是賣酒的料，只能無奈選擇放手�！笆Ｏ碌木茝S家不愿回收，也不好處理，留著自己喝算了。”王總頗為無奈地說。

　　與王總境遇相同的跨界醬酒商不在少數(shù)，于潮起時入場，又在潮落時無奈退出。

　　酒業(yè)家在最近的一次渠道調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，6成以上的酒商上半年業(yè)務(wù)下滑，約4成酒商庫存已經(jīng)超過5個月，約2成酒商在上半年出現(xiàn)持平或虧損現(xiàn)象。這，或許是跨界醬酒商大退潮的原因。

　　“大商大賠，小商小賠，賠錢出貨都難”

　　原本做鋼鐵生意的鄭州酒商楊總，在2020年花了1000萬在仁懷某小酒廠開發(fā)了一款新品，乘著醬酒熱的東風(fēng)，當(dāng)年就賺了400多萬元。嘗到甜頭后，他去年開了一家200多平的醬酒品鑒館。然而，今年行情急轉(zhuǎn)直下，店鋪轉(zhuǎn)讓都無人接手，他只能把貨壓在倉庫里，重回鋼鐵老本行。

　　“估計(jì)有一半的醬酒經(jīng)銷商，尤其是跨界掙快錢的‘打劫者’正在退出市場�！币晃恍袠I(yè)觀察家這樣對酒業(yè)家說。

　　河南盛世裕豐商貿(mào)負(fù)責(zé)人周斌也注意到，身邊有多位跨界而來的酒商朋友近期離開了醬酒賽道。

　　“最近有好幾個二線醬酒品牌開啟了新一輪招商，都是原來的經(jīng)銷商退出去以后，廠家在補(bǔ)招經(jīng)銷商�！敝鼙蟾嬗�(jì)酒業(yè)家，他也乘此機(jī)會拿下了某個熱門醬酒的經(jīng)銷權(quán)。“早就想代理這個品牌了，結(jié)果一直沒搶到經(jīng)銷權(quán)，現(xiàn)在有人退出趕緊拿下。雖然目前這個品牌依然價格倒掛嚴(yán)重，不指望能馬上掙錢，但廠家扶商力度大，未來大有可為�！�

　　“今年（醬酒）品牌開發(fā)商普遍存在大商大賠、小商小賠的情況，去年怎么你追我趕提價的，今年就是怎么你追我趕滯銷的。”北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理?xiàng)罱鹳F表示，酒商如今普遍出貨困難，“大（商）�。ㄉ蹋┒茧y，賠錢出貨都難�！�

　　動銷不暢，虧損自然難以避免，酒商正面臨近十年來的挑戰(zhàn)。酒業(yè)家對廣東、河南、山東、四川、福建、河北、湖北等地上百家酒商的調(diào)研顯示：今年1-6月，63.6%的酒商業(yè)績同比下滑，27.2%的酒商實(shí)現(xiàn)了與去年持平，僅有8%左右的酒商實(shí)現(xiàn)增長。同時，部分酒商在4-6月這三個月中的動銷幾乎完全停滯，包括在清明、端午在內(nèi)的傳統(tǒng)旺季中，酒商的業(yè)績相比去年也普遍下滑30-60%不等。

　　“做醬酒的經(jīng)銷商可能超過一半是虧損的，還有很多在苦苦扛著�！比嗣翊髮W(xué)客座教授、觀峰智業(yè)集團(tuán)首席戰(zhàn)略顧問楊永華對酒業(yè)家說。

　　“今天的落寞是因?yàn)檫^去的瘋狂”

　　“所有的代價都是為自己的錯誤買單，今天的落寞是因?yàn)檫^去的瘋狂�！痹跅罱鹳F看來，跨界醬酒商如今的退潮早有征兆。

　　“醬酒經(jīng)銷商普遍有大量庫存，受房租、人工、倉儲以及資金成本的多重?cái)D壓，導(dǎo)致運(yùn)營成本上漲，加上動銷減緩，虧損并不意外�！睏罱鹳F告訴酒業(yè)家：“身邊的朋友多的幾個億的庫存，少的也有四五千萬的庫存，醬酒二線陣營品牌的開發(fā)商有三千萬以上的庫存是常態(tài)，但今年中秋國慶去庫存的趨勢并不樂觀�！�

　　“去年的邏輯是存錢不如存酒，酒金融概念讓大家認(rèn)為囤貨就是存款。這本身就是高危認(rèn)知。”楊金貴強(qiáng)調(diào)說。

　　“今年雙節(jié)都不用備貨了，去年的醬酒庫存到現(xiàn)在都沒消化完�！敝鼙笠脖硎�，今年他基本上沒有補(bǔ)貨，只是補(bǔ)充了點(diǎn)國臺和潭酒系列的新品�！皫齑嫣�高了，即使中秋、國慶雙節(jié)旺季如期到來，預(yù)計(jì)也只能消化3成左右的庫存。”

　　事實(shí)上，醬酒庫存之冰并非一日之寒。早在去年3月份，河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮走訪市場時便注意到，三家新入行的酒商囤下的醬酒貨量已超過1億元，但其掌握的渠道資源嚴(yán)重不足，導(dǎo)致這些醬酒成了倉庫里的積壓貨。

　　“如今酒商想拋貨都沒人愿意接了，大家手里都有庫存，身邊不少客戶朋友都囤下了幾十上百萬的醬酒產(chǎn)品�！敝鼙蟾嬖V酒業(yè)家。

　　除了庫存高企之外，價格嚴(yán)重倒掛同樣是酒商虧損的罪魁禍?zhǔn)字�一。多位酒商向酒業(yè)家表示，如今渠道價格未倒掛的醬酒產(chǎn)品少之又少。

　　河南酒與人生酒業(yè)董事長張國營對酒業(yè)家透露：某醬酒品牌去年在河南市場銷售額有十幾億，今年只有去年的一半，且價格嚴(yán)重倒掛，“經(jīng)銷商賣一件酒可能還要虧損幾百元�！�

　　“廠家被之前‘醬酒熱’的節(jié)奏帶得太浮躁了，盲目挺價擴(kuò)產(chǎn)能，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)品牌市場教育工作做得太少了，品牌支撐不住價格。”河南酒商鄧總表示。

　　在楊永華看來，醬酒的階段性消熱潮讓一大波蹭熱度的品牌開發(fā)商涌入，存在嚴(yán)重的低質(zhì)低價的短期行為�！搬u酒在白酒消費(fèi)整體遇冷、供大于求的兩大因素下，變現(xiàn)砸價成為統(tǒng)一行動，尤其是不少醬酒企業(yè)也存在著惡意擠壓市場的短期行為，加劇了經(jīng)銷商的退場�！�

　　跨界醬酒商的未來之路在哪里?

　　“做白酒必須是長期主義，尤其是在低增長時期，不能行業(yè)消費(fèi)增長就進(jìn)入，消費(fèi)遇冷就退出。如果是這個經(jīng)營思維，永遠(yuǎn)掙不到錢�！睏钣廊A認(rèn)為，跨界酒商在這個階段選擇退出雖有一定的必然性，但不可取。

　　楊永華給跨界酒商提出了具體的發(fā)展建議：“堅(jiān)持長期主義，與時俱進(jìn)地重構(gòu)競爭優(yōu)勢；堅(jiān)持顧客導(dǎo)向，樹立‘得顧客者得市場’的經(jīng)營思想；要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，不被淘汰，就要深刻理解‘營銷不是研究怎么賣的學(xué)問而是回答為什么買的藝術(shù)’；堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營，準(zhǔn)確把握行業(yè)消費(fèi)周期，適時調(diào)整經(jīng)營規(guī)劃；要以利潤為抓手，做好管理，不要盲目追求經(jīng)營規(guī)模，要量力而行，更不能盲目貪圖企業(yè)的政策�！�

　　亮劍咨詢董事長牛恩坤認(rèn)為，未來酒商，包括跨界的醬酒商可以選擇朝三個方向進(jìn)行發(fā)展：

　　一是服務(wù)商。未來用戶對高端酒要求越來越高，高端酒不能只有高價格，沒有高附加值的服務(wù)。服務(wù)商會分化出幾種類型：體驗(yàn)店服務(wù)商，專業(yè)為高端白酒意見領(lǐng)袖服務(wù)；內(nèi)容服務(wù)商，內(nèi)容是通過產(chǎn)品提供增值，激發(fā)用戶參與價值創(chuàng)造；渠道服務(wù)商，酒類渠道越來越碎片，越來越細(xì)分，對專業(yè)要求越來越高，將會圍繞渠道價值分化出多種渠道服務(wù)商。

　　二是整合商。特別是中高端酒，對社會、行業(yè)、渠道以及用戶需要系統(tǒng)營銷能力，對本土市場要求具備綜合實(shí)力。整合商需要打通各種資源，整合各種能力，形成一體化的生態(tài)關(guān)系。

　　三是運(yùn)營商。特別是低端酒，傳統(tǒng)經(jīng)銷商升級的方向就是運(yùn)營商，能夠與廠家合理分工，又能夠形成協(xié)同的一體化關(guān)系。

　　“應(yīng)對渠道危機(jī)，酒商必須實(shí)現(xiàn)開源。要直接面對消費(fèi)者，茅臺就是這樣做的，不過分依賴于分銷商，把電商、直播、大客戶、團(tuán)購都做起來�！睏罱鹳F表示：“未來，零售價維持在800元以上的醬酒高端品牌將不會超過五個。對比濃香或者其他行業(yè)來看，行業(yè)稱得上品牌的也就十個左右�！保ㄎ恼聛碓矗壕茦I(yè)家）

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