在快消品行業(yè)中，很多經(jīng)銷商雖然費(fèi)盡心力的將產(chǎn)品鋪到終端市場，但是結(jié)果根本賣不動(dòng)，不僅沒有賺到錢還積壓了大批庫存。

　　其實(shí)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品、進(jìn)行終端鋪貨的目的，無非是為了實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，將商品賣出去。只有實(shí)現(xiàn)了終端動(dòng)銷，才會(huì)有利潤和營收，才能自身持續(xù)穩(wěn)定健康地發(fā)展下去。

　　然而，現(xiàn)實(shí)是市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，以及白酒市場競爭日益激烈，動(dòng)銷難、難動(dòng)銷成為讓經(jīng)銷商十分頭疼的問題，產(chǎn)品沒了銷量，自然就談不上利潤。

　　那么，經(jīng)銷商要想更好地讓終端“動(dòng)起來”，該如何做呢？

　　對于酒類快消品而言，要想實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷，提高下游貨率、獲得更廣泛的鋪市面積很關(guān)鍵。

　　只有讓產(chǎn)品深入滲透到各個(gè)渠道終端，推送到消費(fèi)者看得見、摸得到的地方，才有可能讓客戶發(fā)生購買欲望，同時(shí)，只有讓產(chǎn)品隨處可見，才會(huì)加深客戶印象，制造購買便利。

　　提高下游鋪市率可以從以下幾點(diǎn)入手：

　　一，速度要快：經(jīng)銷商一旦選定產(chǎn)品必須快速啟動(dòng)鋪貨，只有搶先鋪貨，才能搶占先機(jī)，畢竟你的競品也在搶奪市場。

　　二，制定鋪貨路線以及合理分配人員：除了嚴(yán)格把控鋪市時(shí)間外，經(jīng)銷商鋪新品還要注意集中人力、物力、運(yùn)力，進(jìn)行合理分配和調(diào)動(dòng)。

　　三，嚴(yán)格把控鋪貨時(shí)間：在鋪貨時(shí)，產(chǎn)品的促銷活動(dòng)及廣告等一系列宣傳動(dòng)作也要同步到位。

　　值得注意的是，并不是推廣新產(chǎn)品鋪市率越高越好，否則一旦發(fā)生新品產(chǎn)品滯銷，則會(huì)容易牽制經(jīng)銷商資金、渠道、人員等資源，需要耗費(fèi)大量精力去處理這些問題。因此經(jīng)銷商鋪貨要具有時(shí)間性、集約性、多維性，才能快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售，從量變轉(zhuǎn)為真正的質(zhì)變。

　　鋪貨只是實(shí)現(xiàn)終端動(dòng)銷的第1步。在消費(fèi)者進(jìn)店以后，需要做的就是引發(fā)他們的購物沖動(dòng)，而引發(fā)購物沖動(dòng)的好手段自然是進(jìn)行促銷活動(dòng)。大家都希望購物時(shí)能獲得優(yōu)惠價(jià)格，促銷恰恰能滿足消費(fèi)者這種心理。

　　因此，經(jīng)銷商應(yīng)多幫助終端客戶做好促銷活動(dòng)，可以借勢促銷，也可以通過節(jié)日等手段來進(jìn)行促銷活動(dòng)。除此以外，還可以使促銷和生活場景相結(jié)合，這對白酒的終端動(dòng)銷有很大的推動(dòng)作用。

　　在做促銷時(shí)，有以下幾點(diǎn)需要注意：

　　一，不要為了促銷而促銷，促銷的目的是為了擴(kuò)大銷量，起到傳播品牌的作用，也為二次銷售打好基礎(chǔ)。

　　二，促銷活動(dòng)一定要有吸引力，比如借勢促銷，有噱頭，還要有豐富的互動(dòng)性和娛樂性等。

　　三，要滿足消費(fèi)者獲利的心理，讓消費(fèi)者感覺他買這款酒“是真的占到了便宜”，才能讓他們持續(xù)性消費(fèi)。

　　想要給終端帶來流量，就要先吸引消費(fèi)者進(jìn)店，而想要消費(fèi)者進(jìn)店，就要從店內(nèi)布局、終端陳列來著手了。所以在終端鋪貨時(shí)，一定要注重產(chǎn)品的搭配，這種搭配一方面是酒企通過商品組合來實(shí)現(xiàn)更大利潤收益，另一方面是陳列搭配。

　　除了常見的產(chǎn)品組合（買一贈(zèng)一，買大贈(zèng)小等），經(jīng)銷商還可以根據(jù)產(chǎn)品的特性，將互補(bǔ)產(chǎn)品組合在一起捆綁銷售，這樣，一個(gè)產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者不同的需求，消費(fèi)者更能接受。終端動(dòng)銷快了，也就意味著經(jīng)銷商鋪貨難度開始降低，快速的將產(chǎn)品鋪向市場。

　　在陳列搭配方面，經(jīng)銷商可以按照品類分區(qū)域陳列，主要注意以下兩點(diǎn)：

　　第1，一定要方便消費(fèi)者，在銷售點(diǎn)商品擺放的位置要方便消費(fèi)者購買，讓消費(fèi)者拿得到、拿得順手。

　　第2，營造熱銷氛圍，陳列擺放干凈，井然有序的布置才能吸引消費(fèi)者的目光。

　　價(jià)格策略戰(zhàn)是很重要的一點(diǎn)。如果只是一味的采取打價(jià)格戰(zhàn)的方式，并不是長遠(yuǎn)之計(jì)，也不是只要定價(jià)夠低，就能贏得市場。

　　經(jīng)銷商要確定好自己的價(jià)格策略，特別是酒類產(chǎn)品的價(jià)格也要高低錯(cuò)落以適應(yīng)不同消費(fèi)人群。高端酒品往往銷量不高，但也有存在的必要，一是可以提升形象，二則是可以帶動(dòng)低端銷量，這就是行業(yè)中常說的“指高打低”。

　　總而言之，言而總之，要想做好產(chǎn)品的終端動(dòng)銷，就必須做好充分準(zhǔn)備，考慮到方方面面，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)；不斷規(guī)范、完善鋪貨的流程與內(nèi)容，關(guān)注日常鋪貨的微小細(xì)節(jié)；制定合適的促銷政策，實(shí)施合適的促銷方式，快速的搶占終端陳列，從而真正的讓終端動(dòng)起來！

　　在各方面做好自己能做到的一切，建立我們的核心競爭優(yōu)勢，讓別人無法超越。堅(jiān)持下去，剩下的交給市場檢驗(yàn)，相信一定會(huì)有驚喜�。▓D文來源：對白青春）

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