洞察市場(chǎng)趨勢(shì)，助力企業(yè)搶占先機(jī)�！熬茦I(yè)家醬香名酒行”邀約醬酒主流企業(yè)負(fù)責(zé)人，暢談酒業(yè)風(fēng)云，探索醬酒趨勢(shì)未來(lái)。

　　本期醬酒行，酒業(yè)家專訪了白金秘醬、茅臺(tái)不老酒全國(guó)總經(jīng)銷貴州鉑泓匯酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)董培軍，就該公司新的戰(zhàn)略規(guī)劃以及白金秘醬、茅臺(tái)不老酒近況進(jìn)行了詳細(xì)解讀。

　　疫情沖擊下，似乎絲毫沒有影響醬酒市場(chǎng)的火爆。

　　“每天有7-10家客戶從全國(guó)各地過(guò)來(lái)參觀考察，幾乎沒有間斷過(guò)�！辟F州鉑泓匯酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)董培軍透露，這樣繁忙的場(chǎng)景已經(jīng)持續(xù)近4個(gè)月，簽單的消息絡(luò)繹不絕，意向客戶持續(xù)增加中，“我們平均每天收到客戶打款100多萬(wàn)”。

　　“今年想做醬酒的客戶數(shù)量比以往都要多�！彪S著醬酒第二波熱潮的來(lái)臨，作為白金秘醬、茅臺(tái)不老酒（同道同德）系列全國(guó)總經(jīng)銷的董培軍，清晰地認(rèn)識(shí)到消費(fèi)正逐漸向名優(yōu)品牌集中，帶有名酒基因的產(chǎn)品和品牌的生存空間也在不斷擴(kuò)大。

　　1、小品牌賣不動(dòng)、大品牌不愁賣

　　在消費(fèi)升級(jí)、新消費(fèi)需求持續(xù)裂變的趨勢(shì)下，消費(fèi)者偏向于大品牌成為酒業(yè)常態(tài)。這直接影響到了經(jīng)銷商、渠道商，他們?cè)谶x購(gòu)某款酒的時(shí)候也會(huì)偏向大品牌，在利益的驅(qū)動(dòng)下，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商資源向頭部品牌集中。

　　董培軍表示，2020年白酒“二八效應(yīng)”更加凸顯，20%的頭部企業(yè)幾乎占據(jù)80%的市場(chǎng)份額，品牌集中度進(jìn)一步提升：“這意味著想要得到更大的發(fā)展空間，做大品牌才是好選擇�！�

　　“之前繞了一些彎路，2015年做白金秘醬系列后才慢慢走向正軌。”董培軍說(shuō)，以前在山東開酒廠，也代理過(guò)一些濃香酒品牌，在醬酒熱的時(shí)候意識(shí)到醬酒是新的掘金商機(jī)，便在茅臺(tái)鎮(zhèn)注冊(cè)公司，代理茅臺(tái)鎮(zhèn)產(chǎn)品，做品牌，“由于其品牌影響力不大，我們的銷售比較被動(dòng)，一年才有5、6百萬(wàn)的銷售額。代理品牌認(rèn)同度高的產(chǎn)品成為我們轉(zhuǎn)變銷售思維的關(guān)鍵。茅臺(tái)火、醬酒熱，我們堅(jiān)信茅臺(tái)集團(tuán)的產(chǎn)品能夠給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)新的涅槃機(jī)會(huì)�！�

　　據(jù)酒業(yè)家了解，目前白金秘醬連續(xù)4年銷售額呈3倍遞增，2019年白金秘醬系列酒銷售額達(dá)到2億多元，2020年上半年即使受到疫情影響銷售額也突破了9千萬(wàn)元，平均月銷量達(dá)2.6萬(wàn)件，月銷量超5萬(wàn)件。

　　“醬酒氛圍越來(lái)越好，我們?cè)谌珖?guó)60%的區(qū)域都有所布局，河南、山東、陜西、內(nèi)蒙、新疆作為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行耕耘。”董培軍告訴酒業(yè)家，在茅臺(tái)集團(tuán)的品牌背書下，白金秘醬、茅臺(tái)不老酒（同道同德）的市場(chǎng)認(rèn)可度非常高。

　　下一步，董培軍表示，計(jì)劃在白金秘醬的基礎(chǔ)上，鞏固經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，在做好服務(wù)的同時(shí)，重點(diǎn)維護(hù)和布局茅臺(tái)不老酒（同道同德）產(chǎn)品市場(chǎng)，從明年開始，在開拓各區(qū)域代理商的同時(shí)，重點(diǎn)是幫助代理商加快動(dòng)銷速度。

　　除白金秘醬外，董培軍還拿到了茅臺(tái)不老酒（同道同德）全國(guó)總經(jīng)銷資格，目的是進(jìn)一步聚集品牌勢(shì)能，提升市場(chǎng)份額，并擬在8月23日的新品發(fā)布會(huì)上釋放更多的優(yōu)惠政策和福利。

　　從前期招商來(lái)看，下半年1億元的銷售目標(biāo)難度不大。據(jù)稱，目前在沒有任何宣傳推廣下，鉑泓匯酒業(yè)已收到4700多萬(wàn)元訂貨定金。

　　2、重拳打擊竄貨、低價(jià)傾銷

　　“品牌運(yùn)營(yíng)商拿茅臺(tái)集團(tuán)的系列產(chǎn)品做低價(jià)傾銷，靠走量賺取短暫利潤(rùn)，透支了茅臺(tái)集團(tuán)的品牌價(jià)值，損害了其品牌形象�！倍�培軍告訴酒業(yè)家，在產(chǎn)品市場(chǎng)上，會(huì)確保一個(gè)區(qū)域只招一家代理，只服務(wù)好一家，以區(qū)域經(jīng)銷的模式杜絕竄貨和低價(jià)傾銷現(xiàn)象的發(fā)生，“把中間利潤(rùn)合理的、分步驟的給到代理商，確保廠商較高利潤(rùn)。”

　　記者獲悉，為了嚴(yán)格管控市場(chǎng)價(jià)格體系，維護(hù)各經(jīng)銷商的利益，鉑泓匯酒業(yè)開啟了專項(xiàng)行動(dòng)，發(fā)布了嚴(yán)格的整治措施，通過(guò)聚焦市場(chǎng)管理體系，強(qiáng)化市場(chǎng)管控，堅(jiān)決打擊跨區(qū)域竄貨，低價(jià)傾銷等不良行為，有效地增強(qiáng)了經(jīng)銷商的信心和決心，確保產(chǎn)品以將健康有序的市場(chǎng)運(yùn)作體系進(jìn)行流通。

　　為了打造良性市場(chǎng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)布局出發(fā)，董培軍在產(chǎn)品流通中采用“1托6防竄貨二維碼”，通過(guò)條碼進(jìn)行智能追蹤，錄入一箱酒包裝上的條碼信息后，其中6瓶酒的信息隨之錄入系統(tǒng)，為客戶提供包裝、追溯、防偽、防竄、倉(cāng)儲(chǔ)物流等一站式服務(wù)。

　　正因?yàn)橐幌盗惺袌?chǎng)管理措施的推進(jìn)，其在茅臺(tái)鎮(zhèn)這么多銷售公司中脫穎而出，受到各級(jí)代商和酒水行業(yè)專業(yè)人士的認(rèn)可，達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系。目前白金秘醬在全國(guó)有400多個(gè)經(jīng)銷商，茅臺(tái)不老酒（同道同德）的意向客戶達(dá)360余家，預(yù)計(jì)今年可突破500家。

　　同時(shí)，白金秘醬和茅臺(tái)不老酒（同道同德）系列只招區(qū)縣或市級(jí)代理，點(diǎn)狀布局，以點(diǎn)到面，觸達(dá)終端，進(jìn)行區(qū)域板塊化運(yùn)作，加大渠道力建設(shè)。并以“品鑒+團(tuán)購(gòu)+回廠旅游”的招商模式，推廣醬酒品牌，感知醬酒文化魅力，有利于增強(qiáng)各級(jí)代理商做白金秘醬和茅臺(tái)不老酒（同道同德）產(chǎn)品的信心和決心，進(jìn)一步提升終端動(dòng)銷速度。

　　隨著醬酒熱的進(jìn)一步發(fā)展和醬酒市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)容，我國(guó)醬酒市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)將發(fā)生轉(zhuǎn)變，腰部?jī)r(jià)格帶的市場(chǎng)容量將會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，醬酒的主流競(jìng)更多地在次高端和中高端價(jià)位帶。這也意味著這一價(jià)格帶存在更大的掘金空間。董培軍看中這一機(jī)會(huì)，力推白金秘醬和茅臺(tái)不老酒系列產(chǎn)品，發(fā)力中高端市場(chǎng)，嚴(yán)控市場(chǎng)價(jià)格管理體系，變品牌優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)，繼續(xù)在這片藍(lán)海掀起浪花。（來(lái)源：酒業(yè)家）

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