01、客戶樣本

　　◆ 從2019年后一個(gè)季度的注冊(cè)客戶中抽取1517 名作為研究樣本

　　◆ 收集了樣本客戶在2020年的客戶行為對(duì)經(jīng)銷商的需求進(jìn)行分析

　　◆ 我們將從地域、采購(gòu)渠道、品類、國(guó)家、品牌需求、每次采購(gòu)的數(shù)量以及價(jià)格等維度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析

　　02、地域分布

　　1517名樣本客戶幾乎分布，除了青海、 西藏和臺(tái)灣，所有省份都有分布。其中數(shù)量多的前五個(gè)省份分別是：

　　一位 廣東，434位，占了28.65%；

　　第二位 上海，163位，占了4.7%；

　　第三位 北京，119位，占了7.8%；

　　第四位 浙江，102位，占了6.7%；

　　第五位 四川，100位，占了6.6%；

　　這個(gè)數(shù)據(jù)很精準(zhǔn)地反饋了現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況。

　　03、渠道分布

　　1517名樣本客戶在各個(gè)經(jīng)銷渠道均有涉及，其中排名前列經(jīng)銷渠道的主要是：

　　一大渠道是分銷渠道商，有62%的客戶聚焦分銷；其次是團(tuán)購(gòu)，有58%的客戶從事團(tuán)購(gòu)；

　　第三大渠道是酒類專賣店，有24%的客戶從事酒類專賣店；前三項(xiàng)反映了葡萄酒市場(chǎng)需要更化的服務(wù)和區(qū)域化的即時(shí)服務(wù)需要。

　　第四是電商，有5%的客戶從事線上電商渠道；

　　然后是線下商超、餐飲酒店、酒吧夜店和煙酒夫妻店等，占據(jù)了剩余的不到10%的市場(chǎng)。

　　這說明我們過去看到的商超與餐飲市場(chǎng)受到了團(tuán)購(gòu)與專賣服務(wù)的替代。

　　04、品類分布

　　1517名樣本客戶中：

　　◆ 有1459名客戶對(duì)葡萄酒有需求；

　　◆ 有166名客戶對(duì)白蘭地有需求；

　　◆ 有156名客戶對(duì)威士忌有需求；

　　◆ 有136名客戶對(duì)白酒有需求；

　　◆ 有40名客戶對(duì)啤酒有需求；

　　◆ 有11名客戶對(duì)清酒有需求；

　　可看出，我們的葡萄酒有在向其它的酒品類滲透，但這個(gè)滲透率是不高的。

　　05、國(guó)家分布

　　1517名樣本客戶中，需求高的國(guó)家：

　　◆ 一梯隊(duì)：法國(guó)、澳洲和智利酒，其中68%的經(jīng)銷商選擇法國(guó)酒，45%澳洲酒，35%智利酒；

　　◆ 第二梯隊(duì)：西班牙和意大利；

　　◆ 第三梯隊(duì)：美國(guó)、德國(guó)、葡萄牙、阿根廷和新西蘭。

　　從這組數(shù)據(jù)看出，整個(gè)進(jìn)口酒在的排名非常精準(zhǔn)，法國(guó)酒幾乎牢牢占據(jù)了我們的名酒市場(chǎng)，澳洲和智利占據(jù)了餐酒市場(chǎng)，其他國(guó)家則努力在向兩個(gè)陣營(yíng)滲透。這個(gè)排名在也有一定的樣板性。

　　06、酒款/品牌分布

　　客戶需求較為分散，其中尋找頻率高的10款酒分別是：

　　一名 奔富407

　　第二名 拉菲傳奇

　　第三名 活靈魂

　　第四名 黑桃A香檳

　　第五名 拉菲巴斯克

　　第六名 唐培里儂香檳

　　第七名 麥卡倫威士忌

　　第八名 拉菲城堡干紅

　　第九名 軒尼詩(shī)XO

　　第十名 山崎威士忌

　　從這里可以看出，拉菲品牌在前10位產(chǎn)品里占了3個(gè)位置。排名一的是奔富407，在威士忌、干邑里面的麥卡倫、軒尼詩(shī)、山崎，都榜上有名。說明整個(gè)消費(fèi)向品牌投入的趨勢(shì)正在加強(qiáng)，緊接著是一個(gè)平緩的常位，在常位和頭部品牌中間缺乏腰部品牌，這是我們從整個(gè)產(chǎn)品的需求數(shù)據(jù)里感受到的。因此，對(duì)我們葡萄酒市場(chǎng)的腰部品牌來說，既是挑戰(zhàn)又是機(jī)會(huì)。

　　07、價(jià)格分布

　　報(bào)價(jià)的分布價(jià)格段主要集中在：

　　1.￥20~50；

　　2.￥50~100；

　　3.￥100~200。

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　　以上數(shù)據(jù)不是指市場(chǎng)零售價(jià)格，而是行業(yè)市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格。

　　08、數(shù)量分布

　　找酒需求中，需求數(shù)量排名前列的主要是：

　　1.60支；

　　2.300支；

　　3.120支；

　　4.600支；

　　5.12支；

　　6.30支；

　　7.6支；

　　8.180支；

　　9.100支；

　　10.1200支。

　　這個(gè)數(shù)據(jù)反映出經(jīng)銷商的采購(gòu)需求越來越碎片化、即時(shí)化，這就需要我們對(duì)他們的服務(wù)越來越需要本地化、同城化。

　　09、市場(chǎng)回暖趨勢(shì)

　　從平臺(tái)上的找酒需求的數(shù)量趨勢(shì)分析，進(jìn)入2月份后經(jīng)銷商陸續(xù)開發(fā)復(fù)工，到3月中旬市場(chǎng)已經(jīng)恢復(fù)到去年9月份的平均水平，每周270上下浮動(dòng)，并一直保持穩(wěn)定直到現(xiàn)在。說明我們行業(yè)的氛圍正在回暖。

　　同時(shí)數(shù)據(jù)也顯示，1-4月份市場(chǎng)恢復(fù)快的還是北上廣深。

　　10、疫情后各區(qū)域回暖分析

　　1月份，疫情開始爆發(fā)且處于春節(jié)期間導(dǎo)致需求數(shù)量開始下降；2月份，疫情影響還是比較大，除廣東外， 其他省份的需求都急劇減少；3月份，各省份陸續(xù)開始復(fù)工，城市中可以遠(yuǎn)程辦公的企業(yè)先開始回暖，內(nèi)陸以線下為主要渠道的仍受疫情影響；4月份，疫情已經(jīng)基本穩(wěn)定，市場(chǎng)需求保持相對(duì)的穩(wěn)定。（來源 : 葡萄酒E周刊 作者 : 大搜酒CEO 吳湘華）

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