因?yàn)橐咔�，你的銷(xiāo)量同期下滑了多少？流失了哪類(lèi)客戶(hù)？或是哪類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量減少？你采取了什么對(duì)策？

以下內(nèi)容，原汁原味，我照搬過(guò)來(lái)。

這是來(lái)自市場(chǎng)不做任何加工的真實(shí)資料。

01

經(jīng)銷(xiāo)商|零售商

小光

今年開(kāi)局不利，春節(jié)期間本來(lái)是旺季，提前備貨，結(jié)果實(shí)際銷(xiāo)量只有往年的五分之一，后期放開(kāi)餐飲后有過(guò)短時(shí)的高潮，但消費(fèi)能力明顯降低（可能包包沒(méi)錢(qián)了 ），流失了一些企業(yè)訂單，不是我的原因，是因?yàn)槠髽I(yè)停業(yè)了。

企業(yè)單量有也減少和降低消費(fèi)。目前自己在接觸一些之前沒(méi)接觸過(guò)的企業(yè)為下半年的禮盒做準(zhǔn)備。

王葶

我是經(jīng)銷(xiāo)商，就葡萄酒而言，往年二月份春節(jié)，酒吧和餐廳客戶(hù)銷(xiāo)量不錯(cuò)，零售客戶(hù)基本沒(méi)什么。今年正好相反，全是零售客戶(hù)，因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)在家里做飯，所以零售客戶(hù)數(shù)量反而比往年有提高。疫情期間我們都是隔著柵欄給客戶(hù)送進(jìn)小區(qū)，好像探監(jiān)一樣 。

葡萄酒三月和四月非常差，餐廳酒吧客戶(hù)仍然沒(méi)有恢復(fù)，零售客戶(hù)卻可以出門(mén)活動(dòng)了，所以下單訂貨反而減少。

五月份酒吧業(yè)務(wù)恢復(fù)，銷(xiāo)售明顯恢復(fù)，但只有去年同期的一半。

洋酒的銷(xiāo)售基本沒(méi)有受什么影響，尤其二三月，反而比去年同期略有增長(zhǎng)。

為了對(duì)應(yīng)疫情造成的業(yè)務(wù)影響，我們采取了幾個(gè)措施：

1、積極配合餐廳和酒吧恢復(fù)業(yè)務(wù)。調(diào)整了酒水單，給業(yè)務(wù)員提高開(kāi)瓶費(fèi)，大力協(xié)助酒吧和餐廳客戶(hù)進(jìn)行推廣宣傳。

2、準(zhǔn)備更新?lián)Q代的庫(kù)存尾貨特價(jià)推給個(gè)人團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，或者兼職銷(xiāo)售人員。

3、加強(qiáng)本地合作，與同城同行相互調(diào)貨，大家都減輕庫(kù)存資金壓力。

4 繼續(xù)調(diào)整產(chǎn)品比例，增加適合本地需求的洋酒品類(lèi)，縮減葡萄酒品類(lèi)。

Mr.鐘

線(xiàn)上一些渠道2-3月份都還挺好，比同期都增長(zhǎng)不少，反而現(xiàn)在4-5月份下滑了不少。線(xiàn)下渠道正好相反，2-3月份就很凄涼了，4-5月份好轉(zhuǎn)一些，但和同期相比還有很大差距。

慶慶

因疫情銷(xiāo)量倒沒(méi)減少，有上升的趨勢(shì)。但之前的一些團(tuán)購(gòu)客戶(hù)有減少一些，一般都是企業(yè)老板，打聽(tīng)到的情況一般都是沒(méi)空去應(yīng)酬喝酒，改行賣(mài)口罩和口罩設(shè)備去了；

還有了解到我們這個(gè)地方，很多酒莊都開(kāi)始了帶餐服務(wù)來(lái)捆綁銷(xiāo)售，有些客戶(hù)應(yīng)酬喝酒就直接選了這些地方，因?yàn)檫@都算一些私人會(huì)所，相對(duì)來(lái)說(shuō)人要少一些，可能他們覺(jué)得相對(duì)一些；雖然這類(lèi)客戶(hù)減少，但今年反而增加了一些新的代理，因?yàn)槭悄承┬袠I(yè)的領(lǐng)頭人，自用和銷(xiāo)量都不錯(cuò)，所以我覺(jué)得可以去多跑跑這類(lèi)客戶(hù)和圈子；不知道大家的情況怎么樣。

02

進(jìn)口商|酒莊

Christine Fleur

我這邊是因疫情，反而受到我們國(guó)外酒莊的壓力更多。

因?yàn)橐咔�，酒莊在自己本國(guó)內(nèi)的客戶(hù)不進(jìn)貨了，國(guó)外就盯著我們國(guó)內(nèi)這塊了，本來(lái)今年1月時(shí)，我們線(xiàn)上的銷(xiāo)量略起來(lái)一些，但基本2月3月由于疫情封閉，線(xiàn)上銷(xiāo)售處于倉(cāng)庫(kù)無(wú)法補(bǔ)貨狀態(tài)，基本為停滯階段。

整個(gè)二月都屬于在家辦公狀態(tài)，沒(méi)有訂單。

現(xiàn)在5月開(kāi)始線(xiàn)下少量恢復(fù)中，但錯(cuò)過(guò)了整個(gè)過(guò)年的黃金銷(xiāo)售期，馬上又要進(jìn)入淡季。另外，自己跑了一些餐飲，但大部分都是已經(jīng)綁定某家葡萄酒公司，根本沒(méi)有介入的機(jī)會(huì)。

張書(shū)華

作為進(jìn)口商，二三月份疫情對(duì)我們影響，基本上沒(méi)什么銷(xiāo)量，四五月份有所回暖，但銷(xiāo)量也比往年同期下滑了30%左右，但好在沒(méi)有春糖等展會(huì)的延遲，所以成本費(fèi)用也下降了不少，至少四五月份都不虧損了。

客戶(hù)流失倒是不多，但所有客戶(hù)銷(xiāo)量均有不同程度下滑，尤其以主攻餐飲的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)下滑非常明顯，對(duì)策就是備足庫(kù)存，提升服務(wù)，多做市場(chǎng)支持和促銷(xiāo)活動(dòng)。

還有就是放平心態(tài)，打持久戰(zhàn)，相信一切都會(huì)慢慢好起來(lái)的，但前提是一定要活下去，只有活下去才有希望。

周燦

先說(shuō)兩個(gè)數(shù)據(jù)，紅酒銷(xiāo)售額今年跌了三到四成，普遍客戶(hù)都跌量，可能跟這邊客戶(hù)比較傳統(tǒng)，電商做得少的緣故。

到五月，客戶(hù)恢復(fù)情況還是慢，另一個(gè)數(shù)據(jù)是客戶(hù)數(shù)，復(fù)工之后，把整個(gè)公司的客戶(hù)數(shù)都細(xì)跟了一遍，客戶(hù)都還在，并沒(méi)有倒閉或者流失，只是銷(xiāo)售一樣下滑，有些下滑嚴(yán)重，這是一個(gè)好現(xiàn)象，只要活著還有合作就好。

所以得出的結(jié)論是不追求大單，但整個(gè)業(yè)務(wù)導(dǎo)向?yàn)槎鄦�，盡可能開(kāi)發(fā)新的小客、中客，堅(jiān)信客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)下半年的機(jī)會(huì)就更大。、另外日本清酒板塊是逆勢(shì)增長(zhǎng)，增長(zhǎng)了200%，這可能是這個(gè)品類(lèi)在增長(zhǎng)，市場(chǎng)基數(shù)低，頭部品牌在快速增長(zhǎng)的原因。

柯文書(shū)

因?yàn)橐咔�，一季度同期下�?0%的樣子，主要是經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型客戶(hù)補(bǔ)單的情況不樂(lè)觀。目前團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的銷(xiāo)量有出現(xiàn)小幅增長(zhǎng)，團(tuán)購(gòu)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的情況有回暖。

餐飲業(yè)因?yàn)楸旧頉](méi)有合作，這方面沒(méi)有受到影響。

在整體市場(chǎng)低迷，其他行業(yè)經(jīng)濟(jì)也沒(méi)回暖的情況下，持續(xù)加大團(tuán)購(gòu)客戶(hù)維護(hù)和開(kāi)拓，升級(jí)產(chǎn)品包裝和配套物料，如酒刀、酒具等小禮品，也同時(shí)助力經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)客戶(hù)，贈(zèng)送實(shí)用型酒具禮品，也多了一個(gè)拜訪(fǎng)老客戶(hù)的隨手禮。

欒Tracy

作為一個(gè)南非酒莊代表，我的商客戶(hù)都是進(jìn)口商，在這次疫情期間的確流失蠻大！有30%多的客戶(hù)轉(zhuǎn)行或者表示今年不再進(jìn)酒，把庫(kù)存消耗得差不多再談進(jìn)貨，處于繼續(xù)觀望。

酒莊被取消訂單或減少訂貨量的酒有近6條柜。

但我們的精品高級(jí)酒卻不一樣，二月開(kāi)始恢復(fù)快遞后，電商客戶(hù)都做的不錯(cuò)，說(shuō)明了需要保持生活水平的消費(fèi)還是有的，特定高端消費(fèi)人群是存在的。

較大的客戶(hù)在二月的半個(gè)月的銷(xiāo)售做到了70多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，少的客戶(hù)也做了5萬(wàn)多。當(dāng)然更多的客戶(hù)是傳統(tǒng)渠道的近乎零的收入。客戶(hù)以前自有庫(kù)房的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了，甚至有些客戶(hù)小區(qū)封鎖，不是沒(méi)有辦法出門(mén)發(fā)貨就是沒(méi)有辦法進(jìn)庫(kù)房。

為了改變現(xiàn)狀我和進(jìn)口商一直保持著熱線(xiàn)聯(lián)系，因?yàn)榇蠹也辉傧裢鶗r(shí)那么忙碌，更多時(shí)間可以視頻通話(huà)，讓他們把自己的想法表達(dá)出來(lái)，包括對(duì)市場(chǎng)的、產(chǎn)品的、服務(wù)的等等，更好更細(xì)致的交流。

這個(gè)月下訂單的客戶(hù)我?guī)退麄円舱f(shuō)服了莊主直接減價(jià)。疫情以來(lái)南非的貨幣貶值也很厲害，所以酒莊以南非貨幣來(lái)算收入并沒(méi)有減少多少，從價(jià)格和收入上大家都得到滿(mǎn)足。

另一個(gè)就是酒莊出錢(qián)去參與線(xiàn)上展會(huì)，一方面酒莊做品牌宣傳，繼續(xù)尋找潛在客戶(hù)，另一方面也幫助有現(xiàn)貨的客戶(hù)在線(xiàn)推廣產(chǎn)品。

接下來(lái)?xiàng)l件容許我回內(nèi)地時(shí)，會(huì)組織和參與一些跨界活動(dòng)，帶動(dòng)傳統(tǒng)客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。目前已經(jīng)在聯(lián)系和籌措中。

總之是要保持良好交流，服務(wù)好現(xiàn)有客戶(hù)，隨時(shí)尋找契機(jī)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。（來(lái)源：酒業(yè)家）

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