在酒說前段時(shí)間的調(diào)查中，很多經(jīng)銷商都在抱怨疫情期間銷量下滑，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，導(dǎo)致2020年全年壓力都很大。這是客觀事實(shí)，也是當(dāng)前酒商非常普遍的生存狀態(tài)。但回過頭來看，當(dāng)很多酒商還在為一天天高企的成本、逐漸流失的銷量嘆氣時(shí)，有些經(jīng)銷商早就開始了自己的戰(zhàn)“疫”，獲得了新發(fā)展。

2020年疫情期間，地處西北的甘肅義順集團(tuán)在響應(yīng)國家和地方政府政策的同時(shí)，主動(dòng)適應(yīng)疫情防控特殊要求，帶領(lǐng)公司員工共同打響了一場特殊的戰(zhàn)“疫”。本文，我們將以義順為樣本，探討2020年經(jīng)銷商如何活得更好。

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義順的抗“疫”時(shí)間軸

作為行業(yè)超商，蘭州義順工貿(mào)有限責(zé)任公司在此次戰(zhàn)“疫”中通過“老張的店”，成功打響了攻堅(jiān)戰(zhàn)。

在疫情來臨之后，甘肅義順集團(tuán)董事長張秉慶快速反應(yīng)，于1月25日成立了疫情防控領(lǐng)導(dǎo)小組，首一時(shí)間發(fā)出援助疫情防控工作的倡議。

愛心先行，提升企業(yè)形象

義順集團(tuán)是從康樂縣走出來的，公司有一半員工來自康樂縣。關(guān)鍵時(shí)刻，集團(tuán)必須勇?lián)�社�?huì)責(zé)任，為家鄉(xiāng)抗疫盡一份自己的綿薄之力。

1月29日，義順集團(tuán)決定，在做好生活物資供應(yīng)的同時(shí)，捐助10萬元物資分兩批送往臨夏回族自治州康樂縣助力疫情防控。

1月30日，首一批捐贈(zèng)的5萬元生活用品——牛奶、方便面、礦泉水、八寶粥等物資，就緊急送往康樂縣各鄉(xiāng)村防疫卡點(diǎn)。

2月1日，第二批價(jià)值5萬元的84液400件，送往康樂縣人民醫(yī)院、疾控中心及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)。同時(shí)，主動(dòng)為康樂縣中小學(xué)、職校及幼兒園共捐贈(zèng)305桶液，價(jià)值1.22萬元。此次捐贈(zèng)的防疫物資，有效地緩解了學(xué)校防疫物資短缺的實(shí)際困難。

馬不停蹄，恢復(fù)上下游信心

疫情期間，義順集團(tuán)旗下40家義順老張的店全力開展門店場所、人員疫情防控工作，經(jīng)營秩序井然。多方聯(lián)絡(luò)尋找貨源，為民生創(chuàng)新服務(wù)，助力聯(lián)防聯(lián)控提供充足物資儲備，維護(hù)正常經(jīng)濟(jì)社會(huì)秩序，穩(wěn)定社會(huì)情緒，形成抗“疫”合力。

1月25日，情聯(lián)防聯(lián)控小組成立后，公司要求采購全體全網(wǎng)尋找防護(hù)、消殺物資，全員陸續(xù)到崗，并要求全員戴口罩上崗且門店設(shè)備每2小時(shí)1次；想方設(shè)法員工，所有員工配套N90口罩，配發(fā)頭套、一次性口罩，重點(diǎn)區(qū)域員工全部佩戴護(hù)目鏡；

1月27日發(fā)出致消費(fèi)者的頭一封信將顧客所囤年貨禮盒進(jìn)行免費(fèi)退換；

1月28日，召開全體員工線上防疫動(dòng)員大會(huì)，同時(shí)縮短營業(yè)時(shí)間，全員上崗，配送服務(wù)；

1月28日，發(fā)出致供應(yīng)商的頭一封信：號召積極復(fù)工，積極儲備應(yīng)急商品；

2月1日康樂區(qū)域無接觸配送上線，同時(shí)，線上平價(jià)銷售1次性口罩6000只，緩解了防護(hù)用具緊張問題；

2月2日義順老張的店致消費(fèi)者的第二封信發(fā)出，告知顧客生活物資儲備充足，蔬菜等商品平價(jià)供應(yīng)，避免恐慌情緒蔓延。同時(shí)首一批2000桶84液開始平價(jià)銷售；

2月4日，針對消費(fèi)者的第三封信發(fā)出；

2月5日，蘭州區(qū)域無接觸配送展開，與順豐合作開啟生鮮配送服務(wù)。對重點(diǎn)合作消費(fèi)者免費(fèi)配送蔬菜箱，每箱都有員工手寫慰問信；

2月7日，所有管理層開展員工慰問；

2月14日致供應(yīng)商的第二封信發(fā)出，義順老張的店為供應(yīng)商提供資金支持并承諾不向供應(yīng)商退貨；當(dāng)天，所有管理層開展第二輪員工慰問，并給每個(gè)店的員工附上一份親筆信。

通過以上一系列動(dòng)作，義順不僅俘獲了消費(fèi)者的心，認(rèn)可度空前高漲，更恢復(fù)了員工和上下游客戶的信心。隨著義順戰(zhàn)“疫”行動(dòng)的逐漸深入，各區(qū)域供應(yīng)商主動(dòng)加入到慰問隊(duì)伍中，物資量連續(xù)增加，部分供應(yīng)商開始開展對老張的店員工進(jìn)行慰問。

線上線下，“無接觸”免費(fèi)配送

由于疫情期間不能出門，線上渠道十分重要。在此背景下，義順通過社群+線上購物，線下“無接觸”配送的方式，為消費(fèi)者提供了便利。

首先，義順通過公司一百多個(gè)“老張優(yōu)選”會(huì)員群，使5萬名會(huì)員形成良好互動(dòng)，積極倡導(dǎo)消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)渠道學(xué)習(xí)娛樂，有效緩解了周邊居民聚集壓力。

其次，通過“老張優(yōu)選”微商城，平價(jià)、限量的方式銷售口罩、液等防護(hù)消殺物資，同時(shí)引導(dǎo)周邊居民在家通過掃碼支付、網(wǎng)上下單等方式，有效避免了疫情期間人員進(jìn)店聚集等現(xiàn)象，讓消費(fèi)者以優(yōu)惠價(jià)格享受到非常便捷非常的服務(wù)，有效解決了周邊顧客民生需求問題。

再次，積極探索和推進(jìn)“無接觸”免費(fèi)配送服務(wù)，為消費(fèi)者提供便利。疫情期間，老張的店在縮短門店?duì)I業(yè)時(shí)間，確保全員上崗的同時(shí)，利用網(wǎng)絡(luò)平臺，開展了與消費(fèi)者錯(cuò)峰到店自提。

2月3日，公司與順豐簽訂協(xié)議，通過“員工+臨時(shí)配送員+第三方物流配送”的方式，送貨上門。

2月12日，義順集團(tuán)老張的店被康樂縣政府授權(quán)，指定為疫情聯(lián)防聯(lián)控期間康樂縣附城鎮(zhèn)近200個(gè)封閉式小區(qū)的定點(diǎn)配送服務(wù)站。

戰(zhàn)“疫”打響一個(gè)多月，義順不僅守住了自己的陣地，也探索到了經(jīng)銷商的“新活法”。

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“新”“舊”結(jié)合，2020年經(jīng)銷商應(yīng)加速轉(zhuǎn)型

由于病毒帶來的疫情發(fā)生在春節(jié)銷售旺季，所以給眾多廠商帶來了不小影響，尤其身處市場的經(jīng)銷商們，從昨天酒說所做的調(diào)查中，我們可以看出不少商家仍然身處焦慮中。

正如一些商家反映，如今還未能實(shí)現(xiàn)復(fù)工，無法維護(hù)客情關(guān)系，而實(shí)際上客情關(guān)系并非只有面對面才能進(jìn)行，義順就通過多種方式，不但維護(hù)客情，還能實(shí)現(xiàn)銷售。

亮劍咨詢董事長牛恩坤對此發(fā)表了自己的看法：“面對疫情有個(gè)規(guī)律：實(shí)際發(fā)生的損失是心理認(rèn)為的損失的二分之一。這個(gè)規(guī)律的可怕之處就在于有些人把自己的心理認(rèn)知當(dāng)成了現(xiàn)實(shí)，成為不積極面對的借口。蘭州義順積極主動(dòng)，打消了用戶和合作商家的各種顧慮。在實(shí)際客情工作中大家都明白，客戶其實(shí)不是真的想要你補(bǔ)償損失，而是要一個(gè)暖心的態(tài)度。蘭州義順這些溫暖人心的行動(dòng)和適應(yīng)時(shí)代的營銷舉措，不但可以彌補(bǔ)疫情帶來的損失，還會(huì)深化與客戶用戶的關(guān)系，帶動(dòng)公司的組織變革與營銷服務(wù)升級�！�

辦法總比困難多，蘭州義順公司只是眾多商貿(mào)公司的一個(gè)縮影，我們相信還有更多的經(jīng)銷商在積極探索好的經(jīng)營模式，來迎接這場市場變化。在任何市場環(huán)境面前都是機(jī)遇與危機(jī)并存，或許，這正是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的一個(gè)好機(jī)會(huì)。

對于義順當(dāng)下所做的工作，牛恩坤認(rèn)為有三大意義：

一是考驗(yàn)的是擁抱變化的能力，互聯(lián)網(wǎng)淘汰的不是大公司，也不是小公司，而是不能適應(yīng)環(huán)境的公司。

二是蘭州義順的各種行動(dòng)，為行業(yè)提供了一個(gè)新的參考樣本，機(jī)會(huì)往往在問題之中，在行動(dòng)中去解決各種問題，然后發(fā)現(xiàn)，所有的行動(dòng)成為下一次危機(jī)的免疫。

三是僅靠線下渠道已經(jīng)不行了，要通過這次危機(jī)，積極打通線下線上，真正做到線上線下一體化的時(shí)候，可能又迎來再次發(fā)展的機(jī)遇。

智邦達(dá)（）營銷管理咨詢有限公司董事長張健認(rèn)為，從長期來看，義順提供了一個(gè)經(jīng)銷商渠道發(fā)展的新樣板形態(tài)，這是建立在體驗(yàn)為基礎(chǔ)上的形態(tài)，包括以線下為導(dǎo)向的體驗(yàn)，以線上為核心的交易，中間還有一些其他方式，比如以社群為導(dǎo)向的社交，把溝通、鏈接以及線下體驗(yàn)，形成了三維空間的發(fā)展。

張健說到，今年的疫情給很多企業(yè)提出了一個(gè)新的課題，特別是商家，他們要進(jìn)行在線化的運(yùn)營和管理，包括管理的在線化、員工的在線化、客戶服務(wù)的在線化，也正式催生了在線化服務(wù)以及如何運(yùn)營新周期的到來，這是一個(gè)趨勢，對于經(jīng)銷商來講非常重要，它就像一個(gè)工具或手段，經(jīng)銷商可以通過社群或者小程序來實(shí)現(xiàn)新的鏈接。對經(jīng)銷商來講，疫情還有一到三個(gè)月的短周期，人們的社交活動(dòng)不會(huì)非常頻繁，經(jīng)銷商必須做轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。

要把“新”和“舊”兩個(gè)模式進(jìn)行結(jié)合，從線上的角度來看，要考慮如何將客戶進(jìn)行有效的、在線化的管理和溝通。像義順“老張的店”本身是有會(huì)員的，他可以通過小程序，把線下的服務(wù)搬到線上。

其實(shí)這種線上的服務(wù)并不是要做得多么復(fù)雜，這些會(huì)員本身對商家就有信任度的，那么商家就可以通過一些軟件，把這些產(chǎn)品在云端銷售，其實(shí)就相當(dāng)于開了一個(gè)店，只不過這個(gè)店在線上，會(huì)員可以通過線上支付購買，商家進(jìn)行無接觸式的

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