疫情之下的廠商關(guān)系變奏，既是雙方關(guān)系的“試金石”，更是重構(gòu)未來的開始。

　　“真沒想到，疫情期間公司還未復(fù)工，就有酒企要求我們打款。”電話那頭，傳來華北大商王亮（化名）的聲音。他隨即表示，“我一口拒絕了”。

　　3月，疫情防控進(jìn)入“極吃勁的時(shí)候”。酒企酒商也陸續(xù)復(fù)工，廠商共謀發(fā)展成為關(guān)鍵。

　　多位經(jīng)銷商表示：疫情突發(fā)后，多家酒企都發(fā)聲要同舟共濟(jì)幫扶商家，目前除五糧濃香系列酒和瀘州老窖國(guó)窖1573公布具體措施外，大多數(shù)酒企幫扶細(xì)則“尚未落地”。

　　伴隨復(fù)產(chǎn)復(fù)工，廠商關(guān)系也從規(guī)劃回到現(xiàn)實(shí)：廠家緊鑼密鼓制定落地細(xì)則，經(jīng)銷商則期待實(shí)質(zhì)幫扶，其中是否“壓貨”成為關(guān)注焦點(diǎn)。但也有大商表示“機(jī)會(huì)來了”，主動(dòng)爭(zhēng)取專賣店增加配額。

　　疫情之下，廠商關(guān)系發(fā)生何種變化，“變奏曲”傳遞哪些信息？

　　我沒法給廠家打款

　　2月底，華北大商王亮公司尚未復(fù)工，就接到上游名酒廠希望打款的電話。

　　“我和這家名酒企業(yè)合作多年，廠家準(zhǔn)備3月1號(hào)產(chǎn)品漲價(jià)，每瓶酒上漲25—30元。要是沒有遭遇疫情，春節(jié)過后確實(shí)也應(yīng)該補(bǔ)貨了”，王亮表示。

　　廠家給王亮的進(jìn)貨政策也算誘人，經(jīng)銷商只要3月1日前打款，就按照漲價(jià)前的老價(jià)格結(jié)算。

　　但讓王亮郁悶的是，酒廠光要求商家打款，并未有幫扶動(dòng)銷的措施出臺(tái)。

　　王亮盤點(diǎn)了庫存，疫情期間公司春節(jié)銷售基本“停擺”，還有5000多箱貨壓在手上，終端商更是叫苦“賣不動(dòng)了”。

　　王亮明確向廠家表示，疫情期間不比往常，公司庫存尚未動(dòng)銷，疫情多久能夠緩解也難以預(yù)測(cè)。為了公司不斷現(xiàn)金流和生存，公司確實(shí)不能再向廠家打款了。

　　按照合同，經(jīng)銷商不按時(shí)打款，廠家可以扣減金，減少市場(chǎng)支持甚至取消代理權(quán)。王亮表示，自己是該品牌區(qū)域大商，資金和網(wǎng)絡(luò)實(shí)力很強(qiáng)，廠家還是比較“看重自己”。

　　另一方面，疫情期間，廠家也知道市場(chǎng)幾乎沒有動(dòng)銷，就算經(jīng)銷商打款，也只是轉(zhuǎn)移庫存。因此，對(duì)于王亮的“抗命”行為，廠家選擇了“睜一只眼閉一只眼”。

　　有人士分析，疫情之下，廠家應(yīng)該掌握王亮公司的市場(chǎng)動(dòng)銷情況。但是廠家也有年度營(yíng)收規(guī)劃，還是希望下游能多接一些貨。如果廠家雙管齊下，一手讓經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，另一手給予商家具體市場(chǎng)幫扶，這種廠商合作，經(jīng)銷商的感覺會(huì)更好。

　　存錢不如存酒

　　與王亮沒有給廠家打款相比，成都名酒運(yùn)營(yíng)商鄧超（化名）希望借疫情之際，給旗下的五糧液專賣店增加配額。

　　鄧超指出，疫情發(fā)生后，五糧液出臺(tái)了諸多幫扶經(jīng)銷商的舉措。但除了廠家支持，讓他決定增加專賣店配額的，還有如下原因：

　　首先，疫情發(fā)生后，昔日緊俏的名酒配額比以往更好申請(qǐng)。

　　其次，疫情期間國(guó)家信貸政策寬松跡象已經(jīng)顯現(xiàn)，并推出“大基建計(jì)劃”，其中相當(dāng)部分將形成轉(zhuǎn)移支付，未來高端名酒市場(chǎng)持續(xù)看好。

　　鄧超分析，目前建設(shè)銀行等推出的商業(yè)抵押貸款，年利率下降到4%左右，且辦款時(shí)間縮短到20天，“資金價(jià)格非常便宜”。從長(zhǎng)周期看，基建崛起和白酒價(jià)格呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系，“存錢不如存酒”。

　　第三，公司實(shí)力較強(qiáng)，有多處物業(yè)可以抵押貸款，同時(shí)員工、車輛、倉儲(chǔ)物流可以多品牌共用，增加配額后并不會(huì)增加固定成本，影響公司現(xiàn)金流。

　　鄧超表示，希望將專賣店配額增加到2000箱/年左右，這樣公司壓力不大。同時(shí)也可以借助疫情同行普遍收縮之際，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展甚至“彎道超車”。

　　廣東俊濤名煙名酒連鎖有限公司董事長(zhǎng)張健偉指出，面對(duì)疫情，經(jīng)銷商思路各不相同。有的收縮戰(zhàn)線保存現(xiàn)金流求生，有的借勢(shì)擴(kuò)張彎道超車，這都非常正常。“關(guān)鍵是要符合自身企業(yè)實(shí)際情況�！�

　　張健偉也表示，相信經(jīng)過這一輪疫情“壓力測(cè)試”，廠商都將重新審視對(duì)方，廠商關(guān)系將發(fā)生顯著變化。

　　廠商變奏的背后

　　廠商關(guān)系變奏，其實(shí)透露出諸多市場(chǎng)訊息。

　　調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，酒業(yè)復(fù)產(chǎn)復(fù)工后，率先出臺(tái)幫扶經(jīng)銷商落地細(xì)則的，大都是名酒企業(yè)。

　　五糧濃香系列酒公司復(fù)工后，推出“惠商”政策。內(nèi)容包括取消2月經(jīng)銷商銷售任務(wù)考核；向經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持；給予經(jīng)銷商人員費(fèi)用支持；向經(jīng)銷商提供物流、倉儲(chǔ)支持；協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行庫存調(diào)劑分流；會(huì)同經(jīng)銷商慰問核心終端六大方面，并已經(jīng)逐漸市場(chǎng)落地。

　　瀘州老窖國(guó)窖1573也宣布取消2月配額，有效緩解了經(jīng)銷商資金壓力。

　　也有中小酒企表示，疫情突發(fā)和復(fù)工以后，有廠商向經(jīng)銷商贈(zèng)送了口罩、酒精等防疫物資，但受現(xiàn)金流制約，經(jīng)銷商很少得到資金和費(fèi)用上的支持。

　　多位經(jīng)銷商表示，經(jīng)歷此次疫情考驗(yàn)，廠商關(guān)系可能發(fā)生如下變奏：

　　馬太效應(yīng)，強(qiáng)者恒強(qiáng)。經(jīng)歷疫情，名酒攜手大商的格局將更加確定。得到名酒扶持，大商抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)；有了大商加盟，名酒將建立更加穩(wěn)定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

　　廠商一體化加速。如果說過去廠商建立“命運(yùn)共同體”，更多還只是以利益為紐帶。經(jīng)歷疫情的考驗(yàn)，廠商都會(huì)重新審視命運(yùn)共同體的內(nèi)涵和價(jià)值。

　　廠商關(guān)系重塑。疫情之中能拿出真金白銀，切實(shí)幫扶經(jīng)銷商的廠家，自然被市場(chǎng)“馬首是瞻”；同時(shí)，支持和配合廠家的經(jīng)銷商，也將獲得上游高度認(rèn)可。

　　進(jìn)入3月，超過50%終端餐飲、門店、煙酒行尚未營(yíng)業(yè)，酒類銷售尚處于“冬眠期”。廠家推出的扶持政策，還未能轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)銷量。

　　業(yè)內(nèi)人士分析，4月—5月以后，酒類消費(fèi)場(chǎng)景逐步恢復(fù)，各大酒企紛紛發(fā)力爭(zhēng)搶市場(chǎng)。屆時(shí)，誰的廠商關(guān)系到位，廠商一體化程度高，誰就能率先搶占市場(chǎng)。

　　也有名酒大商指出，疫情期間名酒廠大都提出年度任務(wù)不變，但經(jīng)銷商怕壓貨。廠家如何在完成年度任務(wù)和協(xié)調(diào)廠商關(guān)系間找準(zhǔn)平衡點(diǎn)，成為關(guān)鍵。

　　由此可見，疫情之下的廠商變奏，既是廠商關(guān)系“試金石”，更是廠商關(guān)系重構(gòu)未來的開始。（文章來源：白酒網(wǎng)）

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