2020年春節(jié)，受疫情沖擊，大部分的酒水消費被按下暫停鍵，市場挑戰(zhàn)有多難？

　　隨著疫情防控形勢的不斷升級，從春節(jié)前算起，已經(jīng)將近一個月的時間；未來何時結(jié)束，還是一個未知數(shù)？

　　湖北襄陽，金庸武俠里的俠士之地，有著江湖的快意恩仇；如今，酒說連線，傳遞疫情下湖北襄陽酒商的真實聲音。

　　為此，特意發(fā)起三方連線，視頻對話來自湖北襄陽的商家，講述疫情下的酒商生態(tài)：

　　預(yù)估當?shù)夭簧賯鹘y(tǒng)酒商的業(yè)績損失將會在20%以上；酒水行業(yè)可能要經(jīng)歷“三個時期”，當?shù)厣碳翌A(yù)計到下半年才能復(fù)蘇；現(xiàn)在來自廠家和經(jīng)銷的相互理解、換位思考z關(guān)鍵……

　　對話嘉賓：

　　湖北襄陽市食品行業(yè)商會會長、襄陽國睿商貿(mào)有限公司董事長章治國

　　糖煙酒周刊湖北站站長、華糖商業(yè)家俱樂部（湖北）忻方輝

　　1疫情之下，對話襄陽酒商

　　那么，身處疫情，當?shù)氐木扑�市場和�?jīng)銷商，他們的真實情況如何？

　　事實上，從產(chǎn)品表現(xiàn)來看，茅臺、五糧液等高端產(chǎn)品由于數(shù)量相對少，市場價格的受影響程度相對較小；

　　中檔酒受到的沖擊則會很大，特別是區(qū)域品牌、地產(chǎn)酒承受很大壓力，家庭聚飲、場景化消費是要“把酒一瓶瓶喝掉”，數(shù)量要更大。因此，針對這次疫情的影響，經(jīng)銷商必須要度過“三個階段”：

　　一階段是疫中的“停擺期”，也就是全渠道處于全部暫停階段，“一動不動”；

　　第二階段是疫后的“消化期”，結(jié)合2003年的非典情況，湖北當?shù)丶词箻酚^的在3月底、4月份逐步復(fù)工，行業(yè)里講的“報復(fù)性消費”在這里短期內(nèi)不會出現(xiàn)，長時間了也就沒必要補償性滿足了。

　　畢竟疫情在大家內(nèi)心的恐懼感和焦慮情緒多少還存在，在地方管理也會盡可能地限制人員密集場所，人們外出的聚飲場景還是“冷保持”，避免意外情況。

　　第三階段則是逐步恢復(fù)正常的“復(fù)蘇期”，時間只可能在下半年開始。作為湖北來說，餐飲、娛樂等人群密集度相對較高的行業(yè)，復(fù)蘇仍需要時間。因此對于湖北商家來說，關(guān)鍵是做好“兩大準備”：

　　一方面要活下來。特別是在湖北疫情形勢比較嚴峻，個人的身體健康、生命，不能“掉以輕心”；同時，公司要活下來，避免因為現(xiàn)金流、經(jīng)營成本、運營管理等問題導(dǎo)致干不下去；

　　另一方面是樹立信心。特別是在疫情結(jié)束后，全力支撐過疫情期的經(jīng)銷商都是非常厲害的、大家都咬著牙挺過來了，就更需要樹立的信心，埋頭做事，恢復(fù)經(jīng)營、更好發(fā)展。

　　現(xiàn)在湖北的疫情形勢，重點將使中檔酒的消費量繼續(xù)被壓制。

　　作為本期對話嘉賓的章治國會長，運營著一家酒水商貿(mào)公司。之前是全渠道運作，目前則是經(jīng)營夜店渠道。當前受疫情沖擊，類似的特通渠道都可以用“損失慘重”來形容。從年前的臘月二十九到現(xiàn)在，都是全封閉的狀態(tài)。

　　章總預(yù)估，自己旗下的商貿(mào)公司全年營業(yè)收入有可能下降40%左右，利潤下降50%左右。

　　因為疫情發(fā)生的時間比較特殊、臨近春節(jié)，沒辦法調(diào)整備貨數(shù)量，包括啤酒、洋酒、紅酒這些產(chǎn)品，以及其他快消品的臨期、積壓問題。之前備足的貨品，占用了大量的資金，現(xiàn)在都呆在庫房里一動不動，導(dǎo)致現(xiàn)金流比較緊張。

　　2流通、團購、餐飲，三大渠道如何？

　　結(jié)合目前的疫情防控形勢和影響情況來看，今年的疫情會對整個大食品行業(yè)都有不小的沖擊。具體來看，傳統(tǒng)的流通、團購、餐飲三大渠道怎么樣？

　　一，酒水在流通渠道，重點是依靠分銷商和名煙名酒店來運作，年前很多商家的貨都已經(jīng)完全鋪下去、貨款可能也收回來不少，但是由于春節(jié)旺季的“凍結(jié)”，讓春節(jié)聚飲和走親訪友這些消費場景下的酒水動銷，流通渠道受到很大的影響。

　　第二，在團購渠道，盡管年前有一部分大備貨，但是請客送禮的消費也沒有實現(xiàn)有效動銷。當?shù)匕自七叺慕?jīng)銷商也在反應(yīng)，團購客戶的貨物問題確實是很大的困擾。

　　第三，餐飲渠道現(xiàn)在對酒水動銷的貢獻率不斷降低，更多是作為形象渠道。在餐飲店里的酒水，很多還是在KA商超、煙酒店以及團購渠道購買的。

　　因此，作為類似流通、團購等酒水的傳統(tǒng)渠道來說，預(yù)估業(yè)績損失將會在20%以上。

　　除了家庭自飲消費一小部分酒水外，其余的消費渠道都是停擺的狀態(tài)。整體上的貨品都壓在了渠道上，這些地方包括賣場、名煙名酒店、團購單位的庫房，以及一些大客戶家里。

　　3z熟悉的煙酒店，為什么說“冷暖自知？

　　現(xiàn)在煙酒店受到疫情影響，有可能一部分終端店會關(guān)門轉(zhuǎn)行，存在“飛單”的可能；同時，一些奶制品、蛋糕等快消品，有保質(zhì)期的問題，很多商家和店老板都非常難受。那么，如何應(yīng)對成為關(guān)鍵？

　　首先，作為經(jīng)銷商來說，既要提供積極支持，同時要考慮，與終端客戶保持密切溝通，與店老板協(xié)商合理的收款方式。特別是針對這個春節(jié)，疫情導(dǎo)致的臨積快消品，容易出現(xiàn)扯皮現(xiàn)象。

　　其次，還要酒水賒銷鋪貨、退換貨問題，這就需要合理溝通應(yīng)收款和承擔比例的問題，

　　再有，商家現(xiàn)款做陳列、終端店也沒賣貨，這就需要經(jīng)銷商和廠家積極溝通，明確廠家、商家以及終端各自分內(nèi)的責任和按比例承擔損失。

　　此外，廠家在疫情后結(jié)合實際情況，對商家給予政策補償和授信支持等舉措，允許小部分的退貨。

　　值得一提的是，在這次疫情中，小微型的夫妻店受影響不大，他們沒有大批的員工工資、倉儲費用等硬性成本。

　　同時，年前大量的賣貨基本完成，往年春節(jié)期間也會有部分休息時間，年后都存在一個小淡季，這次疫情更多是讓他們多休息幾天；但是，對于100多、200人團隊的商貿(mào)公司和經(jīng)銷商來說，每月承擔的人員工資、社保費用、房租等成本支出就造成了很大的壓力。

　　4“相互理解，換位思考，分內(nèi)職責”

　　一，在這個特殊時期，廠家和經(jīng)銷商z需要的是相互理解、換位思考。

　　以啤酒為例，6個月的保質(zhì)期，如果客戶對象在4月份逐步復(fù)工，1—2個月的庫存消化周期也能勉強支撐；但是，對于奶制品、飲料、糕點等食品行業(yè)，保質(zhì)期相當短，這個必須要快速應(yīng)急、及時止損。

　　商會中的部分食品會員單位，在疫情防控趨勢加緊的情況下，就一時間預(yù)判形勢嚴峻，單靠自己的力量沒辦法及時消化，因此就迅速組織牛奶捐贈，慰問環(huán)衛(wèi)工人、防疫人員，把日期很新的產(chǎn)品拿出來做公益，讓這部分貨品的價值得到z大限度的發(fā)揮，積極承擔了社會責任。

　　第二，廠家要拿出足夠的誠意和行動，同時廠商要合理分配，各自承擔分內(nèi)的責任。在臨積產(chǎn)品的處理上，老實講，全部靠廠家不現(xiàn)實，全推給經(jīng)銷商的廠家不人性化。因此，各方合理協(xié)商、按比例來分攤損失，z大限度的降低影響。

　　第三，廠家要及時和商家溝通，針對全年規(guī)劃、節(jié)奏調(diào)整、貨品退換等問題有積極態(tài)度，為商家樹立信心。其中，對于類似湖北這樣的疫情嚴重的地方，考慮調(diào)整經(jīng)銷商的全年任務(wù)，減緩商家的任務(wù)壓力。否則，強硬執(zhí)行、教條政策，只會傷害更多客戶，結(jié)局只能是代理商放棄。

　　第四，隨著消費場景的變化，即使是疫情過后，“宅經(jīng)濟”、社區(qū)拼團等消費模式仍會長期存在。廠家具有更強能力、更大優(yōu)勢，疫情之后更要系統(tǒng)規(guī)劃、與商家合作應(yīng)對新消費場景的模式和辦法。

　　第五，疫情的特殊時期，也是大家空閑時間z多的一段時間。這段時期必須要利用好，廠家可以針對經(jīng)銷商組織培訓，圍繞產(chǎn)品優(yōu)勢、營銷模式等內(nèi)容進行系統(tǒng)講解，讓商家客戶在學習中提升能力。

　　5經(jīng)銷商“抱團取暖”，商會組織要怎樣“出力”？

　　據(jù)了解，湖北襄陽食品商會成立1年半時間，目前會員單位數(shù)量310家。面對這次疫情，商會會員捐款、捐物的整體價值已經(jīng)超過了55萬，而且還在持續(xù)增加，保守估計整體價值將達到80萬元左右。

　　目前，傳統(tǒng)渠道商家更多集中在線下場景，線上的化運作不足。因此，這次疫情會倒逼商家想辦法、做應(yīng)對，加速線下與線上的渠道融合和模式探索。例如，“宅經(jīng)濟”、社區(qū)拼團以及線上消費的比例，今后會進一步提升，很多人的生活消費習慣也在受到潛移默化的影響。

　　結(jié)合酒水行業(yè)的特點來看，經(jīng)銷商可以進行常態(tài)化思考及應(yīng)對。盡管線下消費仍然占據(jù)主流，但是必須要在新渠道、新模式上進行探索和實踐，適應(yīng)新消費場景、擴大營銷渠道。

　　作為商會來說，利用這段時間倡導(dǎo)會員學習、組織大家觀察華糖云商的“戰(zhàn)疫情”公益直播、《酒說會客廳》直播之外，還積極聯(lián)系銀行，為商戶提供短期的無抵押授信貸款，幫助大家解決現(xiàn)金流問題；

　　在復(fù)工之后，商會運用自身的組織優(yōu)勢，對接社區(qū)、對接物業(yè)、對接社區(qū)店和平價連鎖超市。持續(xù)挖掘背后的潛在消費力，考慮會員單位組建聯(lián)盟公司，實現(xiàn)對社區(qū)店的精準布局和重點覆蓋；同時發(fā)展社區(qū)團長、社區(qū)合伙人，實現(xiàn)商會平臺與“社區(qū)拼團”、社區(qū)店的平臺化對接。

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