2020年開年，這場(chǎng)嚴(yán)峻的新型冠狀疫情，對(duì)的整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)造成了嚴(yán)重沖擊，有數(shù)據(jù)顯示，此次疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失將達(dá)到萬億。封城封村、全民戴口罩、禁止宴飲聚會(huì)、延期開工……這些特殊的春節(jié)場(chǎng)景，對(duì)中小型企業(yè)來說，無不暗藏著同一個(gè)訊號(hào)：今年比往年要更難熬。

　　無法按時(shí)復(fù)工，收入來源喪失，而員工工資、房租等各種成本還要照樣支付。這對(duì)本身現(xiàn)金流就比較吃緊的中小企業(yè)來說，其生存壓力可想而知！聚焦中小型白酒企業(yè)發(fā)展，本次“酒說會(huì)客廳”，邀請(qǐng)到安徽諫策企業(yè)管理咨詢總經(jīng)理劉圣松，分享疫情下的中小型白酒企業(yè)應(yīng)對(duì)策略。

　　一，疫情之下，中小企業(yè)的生死存亡

　　從目前行業(yè)形勢(shì)來看，此輪疫情之下，中小型白酒企業(yè)受到的影響z大，小微型企業(yè)尤其是對(duì)于3000到5000萬、億級(jí)以下的企業(yè)來說更是如此。一方面中小型企業(yè)結(jié)構(gòu)偏低、規(guī)模偏小、現(xiàn)金流較緊張，企業(yè)整體抗風(fēng)險(xiǎn)能力偏；另一方面大多數(shù)中小型白酒企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)渠道性依賴高，春節(jié)旺季是其重要?jiǎng)愉N節(jié)點(diǎn)，此次疫情使得經(jīng)銷商的春節(jié)庫存無法消化，而對(duì)于某些團(tuán)購占比較高的區(qū)域性企業(yè)來說，受的影響比較小。

　　此次疫情影響有多大，根據(jù)諫策咨詢終端樣本調(diào)研來看，目前終端市場(chǎng)動(dòng)銷好一點(diǎn)的能達(dá)到30%，團(tuán)購渠道相對(duì)還好，總體市場(chǎng)終端動(dòng)銷率在三成左右，開瓶率30到50范圍內(nèi)，再加上疫情導(dǎo)致的渠道堵塞等問題，大致預(yù)算，企業(yè)年度業(yè)績縮水15%到20%左右。2月份壓倉完成，企業(yè)賬面上基本沒有問題，有損失的是接下來三四月份和淡季的銷售業(yè)績，建議適當(dāng)下調(diào)三四五月的業(yè)績指標(biāo)。

　　第二，不確定環(huán)境，中小型企業(yè)如何應(yīng)對(duì)

　　所有的事情都有其兩面性，它既是挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇。對(duì)此次疫情，對(duì)行業(yè)來說，短時(shí)間內(nèi)階段性的運(yùn)營被打斷，但從長遠(yuǎn)來看，倒逼、推動(dòng)行業(yè)的變革。所以，中小型企業(yè)還是需要積極的態(tài)度去面對(duì)，建議采取“外松內(nèi)緊”的應(yīng)對(duì)態(tài)度，理性對(duì)待目前的行業(yè)形勢(shì)，謹(jǐn)慎調(diào)整營銷動(dòng)作、市場(chǎng)規(guī)劃。

　　內(nèi)緊，企業(yè)要從z壞的角度去思考問題，做為中小型企業(yè)，在預(yù)計(jì)較長的困難期內(nèi)，如何將損失降到z低。從現(xiàn)實(shí)角度來講，建議減少不必要的支出，預(yù)計(jì)準(zhǔn)備足夠的現(xiàn)金流，重點(diǎn)培育優(yōu)勢(shì)渠道，甩包袱去庫存，不能把去年對(duì)今年投入性、發(fā)展性的工作作為主要條件來看；冷靜思考，需要做哪些調(diào)整，經(jīng)銷商需要哪些支持，要和經(jīng)銷商做好一起“共克時(shí)艱”的過程，積極面對(duì)，拿出相應(yīng)資源，做好下一步應(yīng)對(duì)的工作和準(zhǔn)備。

　　另一個(gè)角度來說，疫情催化行業(yè)的變革，企業(yè)要適時(shí)而變。

　　一云辦公、線上銷售，倒逼企業(yè)研究新的營銷方式，例如現(xiàn)在很多企業(yè)在嘗試去做云酒局的推廣，疫情加速了企業(yè)接受、建設(shè)的過程。

　　第二疫情對(duì)行業(yè)、品牌的格局，沒有產(chǎn)生多大變化，反而是對(duì)消費(fèi)者的行業(yè)認(rèn)知起到了促進(jìn)作用。從社區(qū)、社群的了解來看，在封閉的環(huán)境里面，酒知識(shí)科普、酒企公益捐贈(zèng)，使得消費(fèi)者對(duì)酒的認(rèn)知得到很大提升；此外，消費(fèi)者線上消費(fèi)、消費(fèi)心態(tài)、方式得到極速變化，俗話說，21天養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣，疫情時(shí)期，對(duì)消費(fèi)者的教育力度也將是空前的。

　　第三，催化企業(yè)消費(fèi)者配套，疫情期間抖音快手爆發(fā)式增長，催生新的業(yè)態(tài)，白酒行業(yè)新終端的武裝升級(jí)，向高品質(zhì)的品牌集中，圍繞C端做工作，直播、帶貨、云端聚會(huì)都是培育新的消費(fèi)場(chǎng)景，催生新的酒業(yè)業(yè)態(tài)、渠道和營銷推廣。

　　第三，4大節(jié)點(diǎn)調(diào)整，硬核的活下去

　　面對(duì)困局，中小型企業(yè)首先要采取“外松內(nèi)緊”態(tài)度，與經(jīng)銷商共克時(shí)艱，嘗試邁開腳步，結(jié)合熱點(diǎn)，做傳播和品牌，嘗試新的動(dòng)銷渠道方式，消化一些終端的庫存，也可在接下來的市場(chǎng)中取得先機(jī)。做行動(dòng)派而不是觀望派。

　　其次，活著是目前考慮的重點(diǎn)，企業(yè)要從z壞的角度去思考問題，如何活下去。企業(yè)可從以下4個(gè)節(jié)點(diǎn)考慮調(diào)整：

　　1、抓節(jié)奏，后疫情的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。目前各地企業(yè)正在陸續(xù)復(fù)工，結(jié)合行業(yè)客觀環(huán)境、消費(fèi)心理來看，3月中下旬，民間商業(yè)活動(dòng)開始逐步復(fù)蘇，4月5日清明節(jié)是個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，人群正常流動(dòng)之后，消費(fèi)者戒心打開，觀望期基本結(jié)束，才有可能補(bǔ)充性宴席，集中爆發(fā)或?qū)⒃诎司旁路�，五六月份開始逐漸恢復(fù)婚宴、宴席市場(chǎng)，經(jīng)銷商能否做好應(yīng)對(duì)，配套組織，適時(shí)開展?fàn)I銷是重點(diǎn)。

　　2、場(chǎng)景節(jié)點(diǎn)，抓緊婚宴場(chǎng)景時(shí)間節(jié)點(diǎn)；對(duì)于聚飲場(chǎng)景來說，短期內(nèi)不會(huì)太多，夏季酒類消費(fèi)淡季，企業(yè)投入產(chǎn)出能否成正比，如何擴(kuò)展恢復(fù)消費(fèi)；在價(jià)位上來說，高端酒影響較小，疫情后消費(fèi)預(yù)期會(huì)進(jìn)一步被抑制，產(chǎn)品選擇進(jìn)一步向性價(jià)比、實(shí)惠型轉(zhuǎn)移。中小型企業(yè)還應(yīng)聚焦大眾主流消費(fèi)檔位，抓100—300檔位，不同區(qū)域略有不同。

　　3、渠道節(jié)點(diǎn)，中小型企業(yè)不要盲目的去創(chuàng)新、，需要在當(dāng)?shù)匕押诵膬?yōu)勢(shì)發(fā)揮到z大，與合作伙伴形成長期穩(wěn)定關(guān)系的同時(shí)，考慮如何精進(jìn)渠道，如何優(yōu)商；完成渠道變革的使命。

　　投入資源引導(dǎo)經(jīng)銷商做社群營銷、云商、云店的基礎(chǔ)，關(guān)鍵點(diǎn)在于找好代言人，建立黏性，提升信任度，攪動(dòng)群熱度。

　　4、產(chǎn)品節(jié)點(diǎn)，傳統(tǒng)渠道，流通、餐飲產(chǎn)品，社群、線上渠道的產(chǎn)品也需要適當(dāng)變革，價(jià)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與渠道相匹配，自飲、健康為主。

　　未來，企業(yè)要考慮建立什么渠道的屬性，完成從坐商、行商到線商的轉(zhuǎn)換，“坐商”就是立足于展廳店頭銷售，等待客戶到店,達(dá)成銷量；“行商”要求銷售顧問走出展廳，到消費(fèi)者可能出現(xiàn)的區(qū)域，主動(dòng)出擊；線商則更考慮經(jīng)銷商足不出戶做生意的能力。

　　未來，企業(yè)需要養(yǎng)懶一批經(jīng)銷商和終端商，培養(yǎng)線商，通過商業(yè)渠道化、社區(qū)終端化的深耕服務(wù)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。并配套推出適合線上渠道的產(chǎn)品，做到優(yōu)品優(yōu)商。

　　總結(jié)來說，對(duì)中小型企業(yè)、經(jīng)銷商的4點(diǎn)建議：備戰(zhàn)備荒、立足長遠(yuǎn)；積極心態(tài)，外松內(nèi)緊；敢于嘗試，敢于邁步，勇于做變形金剛；優(yōu)品優(yōu)商�！。▉碓矗壕普f）

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