為什么不砍掉經(jīng)銷商？如果這么簡單，效果也確實(shí)好，想必茅臺早就鐵腕取消了…

　　一直以來有不少酒友在討論一個問題：茅臺這么好賣為什么不選擇直營呢？

　　969的出廠價(jià)，1499的建議零售價(jià)，售價(jià)卻是2800左右。中間一兩千的價(jià)差，茅臺廠家拿不到，全是經(jīng)銷商拿走了。

　　關(guān)鍵在于，現(xiàn)在的茅臺酒不需要任何營銷，可以說，只要有就壓根都不愁賣。茅臺自己賣1499肯定是一窩蜂的就被搶光，實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍簡直輕而易舉，那還需要每年制定什么計(jì)劃？

　　可俗話說得好，魚和熊掌不可兼得。至少有四個方面的制約，讓茅臺不敢輕易砍掉經(jīng)銷商自己做營銷。

　　一、取消經(jīng)銷商，不道義

　　茅臺開始也并非這么好賣，行情真正好起來就是在近幾年的時候。

　　大家都知道2012年的三公消費(fèi)政策，直接給了茅臺當(dāng)頭一棒。此前主要靠政商消費(fèi)的茅臺，勢頭本來良好，但瞬間就遭遇“滑鐵盧”。此后，茅臺市場價(jià)大幅下跌，甚至還出現(xiàn)了價(jià)格倒掛的現(xiàn)象。

　　那個時期的袁 仁國，確實(shí)也守住了茅臺酒的市場。與茅臺經(jīng)銷商們苦苦堅(jiān)守，才沒有讓茅臺酒崩塌，雖然艱難，但依然運(yùn)轉(zhuǎn)過來了。茅臺現(xiàn)在每年的經(jīng)銷商大會上設(shè)立了個“風(fēng)雨同舟獎"，就是為了鼓勵和感恩過去、現(xiàn)在一直和茅臺“風(fēng)雨同舟”的杰出經(jīng)銷商。

　　所以說，取消經(jīng)銷商無異于殺驢卸磨，從道義上來講，說不過去。不僅是道義，現(xiàn)在的茅臺經(jīng)銷商，可謂都是擁有一些能量的財(cái)主，如果一旦處理不好，動了蛋糕，必然會有一系列的市場動蕩。取消經(jīng)銷商牽涉了無數(shù)人的利益，彼時會發(fā)生什么事情，誰也無法預(yù)料。

　　畢竟，匹夫無罪懷璧其罪，茅臺太賺錢了…

　　二、利益鏈太長，取消經(jīng)銷商得不償失

　　其實(shí)雖然茅臺現(xiàn)在已經(jīng)在往電商和直銷方向靠攏，但是傳統(tǒng)銷售渠道依然占據(jù)絕大部分銷售額。團(tuán)購，依然是茅臺主要的傾銷方式。而這后面，離不開經(jīng)銷商的人脈。

　　畢竟來說，眾人拾柴火焰高，茅臺經(jīng)銷商各行各業(yè)的都有，也能對接到各行各業(yè)的人。他們手里掌握了無數(shù)高端客戶資源，這些客戶還得靠他們?nèi)ゾS護(hù)。即便真的取消經(jīng)銷商，茅臺也需要超級龐大的市場管理團(tuán)隊(duì)，這額外增加的人力物力成本，是否得不償失？

　　當(dāng)茅臺成為了孤家寡人，即便再一枝獨(dú)秀，估計(jì)也很難會有人與之共舞了…

　　三、茅臺系列酒誰來賣？

　　飛天茅臺好賣，不需要推銷，但茅臺系列酒倒是沒到一瓶難求的地步啊，還是要靠經(jīng)銷商們?nèi)ゴ蚴袌龅摹Ｃ┡_的經(jīng)銷商是這樣的，他不是只進(jìn)和只賣茅臺，他們每個季度的茅臺配額還要搭很多其他系列酒。如果沒有這些經(jīng)銷商，酒廠每年生產(chǎn)大量的茅臺王子酒，迎賓，大曲等怎么賣？茅臺根本沒法自營系列酒，不可能取消經(jīng)銷商。

　　四、降價(jià)對茅臺沒好處

　　如果全線直營1499的茅臺，那茅臺現(xiàn)有的市場價(jià)肯定會崩潰，甚至有可能回到價(jià)格倒掛的時期，捫心自問，茅臺的高層希望茅臺降價(jià)嗎？這里不展開說了，懂的自然都懂。

　　茅臺不是沒有自營店的，只是數(shù)量較少，全國數(shù)量不超過100家，而且年供貨量不足1000噸。茅臺為了控價(jià)，這兩年還連續(xù)在線上平臺和線下商超直接投放1499的茅臺，但中國人的購買力實(shí)在太強(qiáng)，茅臺的市場價(jià)一直逐步上漲，完全沒有降溫的跡象。

　　并不是人人都喝得起茅臺，只是倒賣茅臺實(shí)在太輕松了，所以大家都瘋 搶，手機(jī)點(diǎn)幾下，幾千塊就到手了，簡直空手套白狼，當(dāng)然，你可能一年也搶不到幾次。（來源：不二醬）

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