　　此前有媒體曝出，飛天茅臺留給渠道利潤空間已逼近200%大關，隨著茅臺零售價格持續(xù)走高，這一數(shù)據(jù)或創(chuàng)新高。中國酒業(yè)經(jīng)過長達5年的調整期后，渠道銷售由原有的團購渠道向大眾化消費渠道轉移，因此拉升了酒水C端消費比重，隨著大眾化酒水飲用的風潮，實現(xiàn)名優(yōu)白酒品牌的反向品牌價值提升。

　　近年來，茅臺不斷釋放向上信息，帶來了醬香品類的持續(xù)發(fā)展，從而催生了二線醬香品牌的快速發(fā)展。從當前的二線醬酒品牌利潤空間來看，仍處于50%～100的合理空間。這也被業(yè)內看做是調整期中白酒品類應有的合理利潤空間。

　　記者采訪了華都酒業(yè)常務副總經(jīng)理王新，他表示，目前華都酒業(yè)醬酒產品銷售狀況良好，同時也在積極與渠道配合，為渠道預留出合理的利潤空間，讓消費者飲用到品質與性價比兼具的承天門醬酒。

　　為經(jīng)銷商留出合理且不傷害消費者的利潤空間，正在成為企業(yè)與合作伙伴達成良好合作關系的重要一環(huán)。

　　問題二：老酒于業(yè)績而言，價值幾何？

　　隨著醬酒熱潮，想成為“茅臺”的企業(yè)越來越多。但實際上的醬酒產業(yè)發(fā)展已經(jīng)進入了另一個領域，茅臺之下，亟需其他醬酒品牌的興起。想成為茅臺的企業(yè)很多，能夠成為自己才是醬酒企業(yè)決勝于未來的關鍵。

　　醬酒是門時間的藝術，沒有足夠量的老酒儲備就沒有優(yōu)質醬酒。制約不少小型醬酒企業(yè)發(fā)展的重要原因就在于基酒存儲。茅臺鎮(zhèn)作為傳統(tǒng)醬酒強勢產區(qū)，在發(fā)展中也誕生了不少品質優(yōu)良的新生品牌，但在發(fā)展過程中由于資金鏈、老酒價格飆升等原因，并未實現(xiàn)老酒的定量儲存。

　　北京國際酒類交易所總經(jīng)理朱力在接受媒體采訪時坦言，茅臺“偉大”和利器就是精益求精的匠心和令人震撼的老酒庫存，茅臺的老酒成就了它穩(wěn)定的品質。

　　老酒的儲存量正在成為醬酒企業(yè)決勝于未來的關鍵。從長遠發(fā)展的角度來看，當前處于醬酒發(fā)展熱潮，業(yè)外資本多有入局，不少新生醬酒企業(yè)面臨著同樣的困境——基酒缺乏。而醬酒在所有實業(yè)投資領域來看，前期投入大、回報周期長可以說是不爭的事實。

　　因此，誰有老酒，誰才有逐鹿天下的實力。醬酒可以說是真正需要“啃老”的行業(yè)。

　　相比于很多同行，華都酒業(yè)起步早了許多，在業(yè)內算是有“家底”的醬酒企業(yè)之一。自1976年“八大名酒進北京”，茅臺傾力幫扶華都，季克良親自帶隊二十余次北上傳授技藝，歷時五年研制成嫡傳茅臺工藝的大曲醬香型白酒——華都醬酒，到如今還有超過3000噸的老酒。

　　彼時的華都酒業(yè)由于特殊原因，正式進入了“回旋期”，這批老酒被封存了起來，直到2016年才發(fā)揮了新的作用。這個作用有多大呢？

　　2016年以前，華都酒業(yè)一直處于虧損狀態(tài)，年銷售額約為1000萬元。2015年北京糖業(yè)煙酒集團入主華都，至今6年間，華都酒業(yè)始終維持了400%～550%的業(yè)績增長。

　　日前，王新在接受記者采訪時表示，到今年6月為止共完成了3億元，時間過半任務過半。且未來訂單量過大，下半年的工作重心將放在生產及產品品質方面。

　　至此，華都的十億版圖在傳承茅臺工藝和老酒的加持下，有了模樣。值得注意的是，在2021～2025年的戰(zhàn)略規(guī)劃中，將投資超10億用于習水釀造原酒基地的建設，并原酒的生產及壇儲至少達到5年。

　　如果說茅臺幫扶意味著過去，那么習水釀造基地的建設是華都在為自己謀個未來。

　　問題三：生意還是交情？

　　經(jīng)銷商模式是極具產業(yè)特色的商業(yè)模式。與其他行業(yè)不同，酒水的世界里，有企業(yè)靠交情籠絡商家，就有企業(yè)靠鐵血打出一片商業(yè)版圖。無疑，廠商都希望能構建利益共同體，個中難度兼而有之。

　　在業(yè)內一直有一個難題，是不亞于“雞兔同籠”的存在。這個問題就是，一個城市放幾個經(jīng)銷商才能讓大家都滿意，都能賺到錢？

　　對很多酒廠而言，少了一個經(jīng)銷商就少了一份“訂貨量”和曝光量。這份訂貨量在結算業(yè)績時將起到至關重要的作用；在外界質疑酒廠經(jīng)營狀況堪憂時，走十步有幾家專賣店和經(jīng)銷商也成為重要的考量標準。

　　對經(jīng)銷商而言，“臥榻之下”多一人酣睡，就多一分積壓貨物的風險。這曾是導致廠商關系緊張的重要一點，甚至是僅一的一點。

　　時至今日生意還是交情，仍像是莎士比亞問出的那句“to be not to be”。

　　王新給出的答案聽起來則像是，既要······又要······也要的造句。對此，他坦言：“我們初的規(guī)劃是三年完成200家專賣店。這是我們的目標，完成這一目標的同時，我們也要適當?shù)乇Ｗo合作伙伴的利益。要避免經(jīng)銷商、門店商銷售的圈層重疊，因此，我們不會在一個市場開多家專賣店。如果同一區(qū)域有兩家或兩家以上專賣店，那么就要兩個商家的主要銷售渠道是不同的。為了表達對合作伙伴的尊重，增設同一區(qū)域的經(jīng)銷商或門店，都是在公司的市場布局規(guī)劃‘一地多商’方針下由合作伙伴根據(jù)自身的渠道資源或團購資源優(yōu)勢協(xié)商決定的。”

　　此前，記者采訪了經(jīng)營承天門旗艦店的經(jīng)銷商——北京金政啟元商貿有限公司總經(jīng)理李寶庫。他坦言，自己位于北京二環(huán)內的承天門旗艦店年流水近3000萬元。

　　從過去的商業(yè)發(fā)展進程中不難看出，資本是一陣一陣的浪潮，所到之處收益和虧損各半。不想成為前浪的企業(yè)正在努力答卷。華都這份答卷，是否能算作是優(yōu)等生的答案？飛速增長的銷售業(yè)績，不斷加入華都酒業(yè)的經(jīng)銷商，正是好的回答。（來源：華夏酒報編輯：李劍）