賣好光瓶酒學問多

2020/2/20 11:18:12 編輯：楊博 閱讀量：1108

　　當前的市場競爭激烈，要想脫穎而出，就得有自己獨特的營銷技巧，光瓶酒的營銷也越來越難，不僅僅是簡單地鋪貨就能解決問題的。在容量的光瓶酒市場，要想脫穎而出確實是要動一番心思的。

　　產(chǎn)品個性化：單品突破，雁陣防守

　　單品突破，不是只做一個單品，而是只主推一個單品，集中力量確保一個成功。

　　就光瓶酒而言，完全可以做單品制勝，切忌在10～40元設(shè)置3個甚至更多的主力產(chǎn)品。單品突破的關(guān)鍵是找準價格帶。光瓶酒主流價格可以分為五檔：低端裸瓶的價位多集中在6～10元；10～20元依舊是光瓶酒主流價位，特別是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣級市場；隨著消費理念成熟，在20～28元已經(jīng)形成了又一高線主流價格段；在20元左右價位段在一二線城市逐漸被接受，主要代表pin牌為紅星藍柔、瀘州老窖二曲；在超高端光瓶市場20～40元、40～60元、100～200元價位段在部分區(qū)域強勢pin牌的大本營市場亦有所表現(xiàn)。

　　創(chuàng)新思維：尋找pin牌藍海，構(gòu)建優(yōu)勢戰(zhàn)略位置

　　名酒、升級強勢pin牌，要利用其強大的pin牌背書能力，強大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力，占位或者大板塊，對位更廣泛的大眾階層、小康階層，構(gòu)建經(jīng)典的pin牌位置�？梢杂�合80后、90后新型消費群體，或者大膽地在品類、產(chǎn)品上創(chuàng)新才能贏得經(jīng)銷商好感，贏得消費者好感。

　　推廣創(chuàng)新奇特化：低成本傳播，創(chuàng)新性互動

　　光瓶酒傳播推廣要求采用低成本傳播推廣方式。所謂低成本傳播推廣并不是想象中的相對低成本，而是相對而言的，即是一種營銷技巧的博弈。比如通過創(chuàng)意傳播變革傳播內(nèi)容，通過消費者線上線下的互動活動等，實現(xiàn)與消費者靈魂的對話，以此達到低成本傳播。例如，西鳳375每次活動都選擇年輕人喜歡的場所，酒吧、迪廳、演唱會邀請的明星也是年輕人喜歡的，這樣就和個性消費群體完全吻合。

　　深耕渠道：挺進縣鄉(xiāng)村，開展千村萬鄉(xiāng)工程

　　在區(qū)域市場操作層面，光瓶酒主要以縣級市場為單位進行基地化運作。在縣級市場運作中要做到三點：摸網(wǎng)點、掃盲點、建重點；三通即市場三通網(wǎng)格化、終端三通密集化(路路通、店店通、人人通)。

　　建立靈活作戰(zhàn)的隊伍：打造輕組織，促進快發(fā)展

　　事實上，光瓶酒企業(yè)更適合采用“輕型”組織結(jié)構(gòu)，強化中央決策平臺，打造集權(quán)與授權(quán)體系。企業(yè)要專注負責營銷工作中“營”的部分，即規(guī)劃、策略、組織、管理考核、資源分配、方法研究和培訓等工作；經(jīng)銷商負責銷售中“銷”的工作，即產(chǎn)品銷售、市場推廣執(zhí)行、渠道拓展、客戶服務(wù)、消費者服務(wù)、基礎(chǔ)團隊管理等。不是人越多越好，要學會用經(jīng)銷商的團隊，協(xié)助經(jīng)銷商來共同把市場做大做強，一味地廠家人員來做市場是不可取的，畢竟廠家自身的人員有限，特別是網(wǎng)絡(luò)渠道也有限，當?shù)氐馁Y源整合更無能為力，本來市場利潤是大家的，要和有能力、有實力的渠道商共同做大市場，建立起長久的合作伙伴關(guān)系。

　�。ㄗ髡呦蹬f九度營銷創(chuàng)始人、酒水pin牌運營專家、酒業(yè)智庫專家）